Д.Кулаковский: кредитная история для российского рынка - важный фактор

Последнее время компания МГТС активно развивает нетрадиционные телеком-сервисы. Почему оператор пошел в это направление и как оценивает потенциал ТВ и VOD-услуг, нам рассказал директор по маркетингу и развитию бизнеса МГТС Дмитрий Кулаковский.
 
Кабельщик: По долгу службы вы наверняка часто бываете на разных конференциях, выставках, в том числе зарубежных. Не могли бы вы поделиться своими впечатлениями от зарубежных поездок?
 
Дмитрий Кулаковский: Конечно. Недавно мы встречались с нашими коллегами из Америки и обсуждали развитие отрасли и телеком-сервисов, и поняли, что у нас всё не так плохо. У нас традиционно принято ориентироваться на американский рынок, считая, что США впереди планеты всей. Да, по уровню ARPU и проникновению телеком-услуг это действительно так, но вместе с тем, сейчас Америка во многом пытается решить те же проблемы, что и Россия.
 
Взять, к примеру, беспроводные сети. Что в России, что в США остро встал вопрос с интерференцией Wi-Fi-сигналов. Отчасти от вызван тем, что количество подключаемых устройств на домохозяйство с каждым годом увеличивается. Плюс, все больше людей стали пользоваться стримингом. Если раньше пользователи предпочитали скачивать контент, то сейчас им проще потреблять его в режиме онлайн. Цифры говорят сами за себя: 7 лет назад доля торрентов в интернет-трафике занимала около 70%, сейчас она не превышает 35%.
 
Мы в МГТС рассчитываем решить эту проблему за счет нового оборудования. В конце 2016 года мы вывели на рынок новые роутеры с поддержкой стандарта 802.11ac, которые работают и на частоте 2,4 ГГц, и 5 ГГц. За счет возможности работы на двух разных частотах, роутер способен адаптивно выбирать наиболее подходящий незанятый канал (что особенно актуально в часы пиковой нагрузки) и разводить пользователей по частотам. 
 
К.: У меня тоже дома двухдиапазонный роутер, но насколько я понимаю, чтобы эффективно использовать частоту 5 ГГц, необходимо, чтобы твое цифровое устройство и роутер находились в зоне прямого доступа, без каких-либо препятствий. Условно, за стенкой или шкафом интернет-соединение уже начинает подтормаживать, в то время как с частой 2,4 ГГц таких проблем нет.
 
Д. Кулаковский: Да, есть такая история. У роутеров на 5 ГГц площадь покрытия по сравнению с роутерами на 2,4 ГГц меньше, но зато скорость, которая в эту площадь попадает, гораздо выше. Поэтому, если стоит задача уменьшить степень влияния разных роутеров друг на друга, 5 ГГц — это очень хорошо. Учитывая такие особенности использования роутеров на частоте 5 ГГц, наши монтажники при установке оборудования обязательно интересуются — в каком месте клиенты чаще пользуются интернетом, и стараются устанавливать роутеры ближе к этому месту.
 
Понятно, что квартиру площадью, скажем, 80 кв.м., вы не покроете одним "пятном" 5 ГГц, а 2,4 ГГц — полоса старая, забита другим оборудованием, но если клиент знает, что чаще пользуется интернетом в гостиной, то правильное расположение роутера обеспечит ему более высокую скорость интернет-доступа.
 
Согласно нашим внутренним исследованиям абонентов с новыми роутерами (сейчас ими пользуется порядка 8% ШПД-базы МГТС), процент удовлетворенных клиентов среди них значительно выше, чем был раньше с роутерами 2,4 ГГц. Аналогичная ситуация и у иностранных коллег. Мы обсуждали это с операторами из США, и они говорят, что наблюдают то же самое — удовлетворенных клиентов среди владельцев роутеров с поддержкой стандарта 802.11ac у них тоже больше.
 
К: А как там развивается ситуация с проникновением нетрадиционных телеком-сервисов? 
 
Д. Кулаковский: С проникновением нетрадиционных телеком-сервисов, к примеру, систем безопасности, получивших в последние годы активное развитие, аналогичная история. В развитии рынка видеонаблюдения наши страны опять же схожи. В США тоже все начиналось с крупных компаний, которые устанавливали в своих офисах камеры, сначала аналоговые, потом цифровые, и только в последние годы видеонаблюдение стало переходить в b2c-сектор.
 
Америка, конечно, отличается по архитектуре — там больше одноэтажных домов и они сильно разбросаны, поэтому в Штатах сервисы безопасности для b2c-сектора стали популярны куда раньше. Там люди могут уезжать на работу за 30-40 км от дома, поэтому чаще прибегают к разного рода датчикам, сигнал с которых, в случае срабатывания детектора, отправляется в полицию. В крупных российских городах это не было распространено еще 10 лет назад.
 
К.: Если брать российский рынок, то какая доля рынка видеонаблюдения сейчас приходится на b2c-сектор?
 
Д. Кулаковский: Думаю, около 30% (в деньгах). Ну и 70% — это b2b-сектор в разном его исполнении. Рынок развивается и уже не такой маленький, каким был еще 7-8 лет назад, причем не только в деньгах, но и в оборудовании. Китайские производители активно везут в Россию большие партии видеокамер, их можно купить в разных интернет-магазинах.
 
К.: Как вы считаете, сильно ли изменится ситуация, скажем, к 2020 году?
 
Д. Кулаковский: Я думаю, что как минимум число доступных камер для b2c-сектора к 2020 году будет преобладать над количеством камер для b2b-аудитории. Все потому, что крупный бизнес в том или ином виде уже у себя камеры установил и этот вопрос для себя закрыл. В этом плане b2b-сектору ожидать взрывного роста по базе и доходам точно не придется. А вот проникновение услуги среди b2c-аудитории — пока лишь 2%. И такой показатель характерен даже для крупных городов — Москвы, Питера, Екатеринбурга, Новосибирска. Но мы рассчитываем, что с дальнейшим развитием и распространением сервиса, в крупных городах этот показатель вырастет до 20%.
 
К.: Каким вы себе видите портрет клиента услуги видеонаблюдения?
 
Д. Кулаковский: Признаюсь, что за год работы на этом рынке мы поменяли свое представление о портрете нашего клиента. Выходили в сегмент видеонаблюдения мы с одними знаниями, но потом поняли, что немножко ошибаемся. Мы увидели, что в любом случае это семья с маленьким ребёнком, с хорошим доходом. ARPU от таких клиентов по телеком-услугам выше среднего примерно на 20-30% (а средний ARPU на рынке ШПД-услуг в Москве, по оценкам "ТМТ Консалтинг", составляет порядка 350 рублей). Понятно, что пока не всем интересна услуга видеонаблюдения, но потенциально ее могут подключить до 20% клиентов МГТС. Пока же этим сервисом пользуется 2,5% нашей базы. 
 
К.: Давайте перейдем к телевизионным услугам. Как у вас обстоят дела с этим направлением?
 
Д. Кулаковский: Мы растем. В частности, в направлении увеличения проникновения IP-технологий в городе Москва. Мы же помним, что главная проблема в Москве — это демпинг. Если мы говорим про телевидение, то тот же "Мостелеком" (сейчас входит в структуру "Ростелекома". — Ред.), например, взял и подарил всем каналы National Geographic и Discovery за 191 рубль (а раньше было 140 рублей).
 
После этого очень тяжело объяснять людям, зачем им что-то ещё, если последние 7-10 лет они смотрят все интересующие их каналы по антенне.
 
Поэтому в прошлом году мы ввели специальное предложение, в рамках которого фактически за прайс обычной антенны даем людям IP-телевидение и разъясняем — чем наш пакет лучше. 
 
К.: То есть берёте количеством каналов?
 
Д. Кулаковский: Нет, мы убеждаем абонента, что за ту же цену он получает более качественный продукт с возможностью управления контентом, к примеру, функции Video On Demand и управление просмотром. И вот здесь уже начинается обучение людей. Чем больше мы этот сервис продвигаем, тем больше мы видим отклик людей, которые раньше говорили: "Мне ничего не надо, у меня есть три канала, и хватит". Но, на практике, после нескольких месяцев пользования риторика меняется, и абонент уже готов воспринимать другую информацию. 
 
К.: Учите за счёт try and buy-периода, я правильно понимаю?
 
Д. Кулаковский: Да. Пока за это деньги не берём, данные сервисы доступны абоненту по умолчанию. На VОD мы даём промо-период. Конечно, есть фильмы, которые мы отдаем по SVOD и TVOD-моделям, часть из них — на эксклюзивной основе. Например, в прошлом году мы первыми среди операторов показали фильм "Жених", еще до того, как он появился в прокате. И, кстати, он собрал отличные продажи: в среднем они были в три раза выше по сравнению с другими предложениями. 
 
За счет таких историй мы показываем, что телевидение развивается — появляются новые функции, которые делают телесмотрение удобным. Например, можно поставить прямой эфир на паузу, перемотать, пропустить рекламу и многое другое.
 
Нам, как оператору, не интересны 190 рублей, поэтому сейчас мы тратим время на обучение людей, чтобы впоследствии зарабатывать дополнительные деньги на интерактивных сервисах.
 
К.: А какой возраст у вашей аудитории? Потому что интерактивные сервисы — это все здорово, но, как известно, это прерогатива более молодого поколения. Какую-нибудь 60-летнюю Клавдию Ивановну этим сложно заинтересовать.
 
Д. Кулаковский: Понятно, что текущий IP-продукт покупает более молодая аудитория. Есть молодёжь 18-22 лет, среди которой процент отключения от линейного ТВ в целом выше, чем средний по базе, с ней мы работаем через интернет-продукты, это отдельная история. Ядро нашей целевой аудитории — 25-45 лет, это активные пользователи, они уже знают про технологии, и понимают как это работает и что покупать.
 
К.: С какого момента вы стали ориентироваться на эту аудиторию?
 
Д. Кулаковский: Три года назад, когда защитили новую коммуникационную стратегию. Мы понимали, что выходить с GPON на бабушек бессмысленно, поэтому, когда разрабатывали новую стратегию, сразу для себя сделали упор на аудиторию 25-45 лет. Собственно, со всеми новыми сервисами мы приходим в первую очередь к ним.
 
Но нужно отметить важный момент: та аудитория, которую мы для себя условно считаем "бабушками-дедушками", в Москве очень размыта. Люди возраста 45-55 в целом по стране — это, конечно, бабушки и дедушки, но в Москве это не бабушки и не дедушки, их доля и в телевидении, и в интернете совсем не маленькая. Они-то как раз и составляют противовес той молодёжи, которая отключается от телевизора.
 
Есть ещё часть аудитории в возрасте от 55-60 лет и выше, вот с ней тяжело. Но и здесь мы разработали специальную программу и сейчас обдумываем, как её реализовать. Понятно, что таким людям нелегко даются интерактивные интерфейсы — им неохота что-то тыкать, искать, поэтому внутри МГТС мы сейчас тестируем концепцию "упрощённый интерфейс". Какой он будет, я пока не знаю, но мы хотим найти решение, чтобы нашими продуктами можно было управлять одним движением руки, нажатием одной кнопки. И вот тогда и для этой аудитории концепцию с интерактивным телевидением можно будет продвинуть более глубоко.
 
К.: А большой процент у вас возрастной базы?
 
Д. Кулаковский: Это большой процент базы в нашей телефонии и маленький процент в услугах ШПД и телевидения. 
 
К.: Вопрос по поводу VОD. Мне озвучивали позицию, что у "Ростелекома" данный сектор активно растет за счет того, что они реализуют его по кредитной схеме. То есть абонент может вначале посмотреть контент, а уже потом за него заплатить. Вы согласны с этим мнением?
 
Д. Кулаковский: Кредитная история на российском рынке — это очень важный фактор. У нас очень низкий уровень доверия в целом: между бизнесом и населением, бизнесом и государством, населением и государством. Поэтому, когда какая-то компания берёт на себя ответственность за то, чтобы доверить абоненту услугу взаймы — это очень хорошо воспринимается. У нас кредитная история действует и на телефонию, и на ШПД, и на телевидение, и на Video On Demand, и на видеонаблюдение, и на домашние услуги, которые мы запустили — это является значимым фактором и действительно работает. И то, что "Ростелеком" на этом имеет серьёзный бенифит — это факт. 
 
К.: Если взять 2020 год, то какой частью бизнеса МГТС вы видите телевидение? Существенной, несущественной?
 
Д. Кулаковский: Я считаю, что наша основная задача — охватить как можно больше абонентов нашей новой интерактивной приставкой, а потом на ее базе развивать дополнительные сервисы. Не обязательно телевизионные, есть и другие вещи, которые можно монетизировать. То есть приставка МГТС должна уйти в область развлечений, управления домом и так далее. В нее можно "зашить" взаимодействие с домофоном, видеонаблюдение, какие-то геймерские истории.
 
Возможно, когда в будущем ТВ будет стагнировать, новые интерактивные сервисы и будут тем инструментом, который будет восполнять доходы операторов от снижения выручки базовых продуктов. 
 
К.: Спасибо!
 
 
Беседовала Дарья Бояринова