26.03.2018 09:21
В чем смысл подарка клиентам от компании на выставках и других мероприятиях? Какой подарок, кому, когда стоит дарить? Как подарить и запомниться?
В недавнем американском исследовании после конференции, которая проходила в гостиничном комплексе, прошлись по номерам, где жили участники, и посчитали, какой процент промо-продукции был выброшен и не унесен с собой по окончании мероприятия. Оказалось, около 90%, в том числе и промо-сумки, вполне себе сносные портфельчики с логотипом.
Мои слова не претендуют на истину в последней инстанции, но на основе нашего 11-летнего опыта в области маркетинга подарка мы можем сделать вывод, что большинство компаний, когда готовятся к выставке, вспоминают о корпоративных подарках и промо-продукции для раздачи в последний момент. Есть определенная доля счастливых исключений, но в целом картина такая: бюджета на подарки или не остается, или он урезается в первую очередь при очередном витке оптимизации.
Отсюда - уже годами сложившийся тренд: либо ничего не дарить, либо дарить то, что успели сделать в срок и в тот бюджет, который остался.
Но если подходить к вопросу формирования промо-продукции с позиции "так надо", "так принято" или "что успеем, то сделаем", то в 90% это просто слив бюджета. А оно нам нужно?
Немного фактов о подарках и промо-продукции
Объем рынка составляет 21 млрд рублей, четвертое место, по версии Ассоциация Коммуникационных Агентств России (АКАР).
Один из самых дешевых вариантов по стоимости цена продукции/число просмотров на один контакт
Средняя продолжительность пользования продукцией выше, чем у других носителей.
Исследование ASI: показаны цифры одного пользователя, его предпочтения в использовании товара и потенциальное число контактов в течение месяца.
Как измерить эффективность подарка?
Единой общепринятой методологии и формы измерения эффективности пока нет, но в большинстве случаев подходит расчет соотношения цена подарка / впечатление. Это формула, где часть данных выводится экспертным путем. Не самая точная, но взять за основу ее можно.
С точки зрения возврата инвестиций выгоднее делать более дорогие подарки, имеющие больший срок действия.
Зачем дарить корпоративные подарки?
Подарки на выставках – часть общего маркетингового образа компании, услуги или товара.
Цель подарка сводится к двум базовым задачам: привлечь внимание или оставить приятное впечатление. На выставках также популярна и еще одна цель – отвлечь внимание "пылесосов". Обо всем по порядку.
Привлечь аудиторию
Привлечь аудиторию к стенду можно двумя проверенными способами.
1. Раздаваемая продукция на выставке за пределами стенда для целевых посетителей.
В данном случае задача – запомниться, выделиться. Здесь наиболее эффективна крупногабаритная промо-продукция – полиэтиленовые пакеты, бумажные пакеты, сумки из спанбонда или ткани.
При этом тканевые и спанбондовые сумки можно использовать после выставки, а по цене они не сильно отличаются от бумажных.
Важный момент – максимальная визуализация бренда.
Цена затрат - до 150–200 рублей за штуку.
2. Проведение конкурсов и розыгрышей на территории стенда.
Независимо от типа выставки – b2b или b2c, – люди любят, когда им дарят подарки.
Проведение розыгрышей и раздача призов – отличный вариант создать ажиотаж и привлечь аудиторию к стенду.
На розыгрыш призов хорошо подходят:
- текстильные призы – футболки, зонтики, пледы, кепки;
- гаджеты – пауэрбанки, очки виртуальной реальности;
- ежедневники, подарочные наборы,
то есть такая продукция, которой можно пользоваться впоследствии, после выставки.
Оптимальная цена затрат - от 500 до 3 тысяч рублей, в исключительных случаях (суперприз) до 5тысяч. Но здесь важно уметь правильно разыграть приз (советую делать привязку к соцсетям).
Поблагодарить аудиторию
Такие сувениры должны закреплять и продлевать у посетителей приятное впечатление от общения с компанией. На практике продукцию делят на две категории.
1. Потенциальные клиенты.
Для начала общения с потенциальными клиентами на стенде хорошо подойдут съедобные сувениры – шоколадки, леденцы. Этот небольшой велком-комплимент – отличный повод завязать беседу.
Для закрепления общения с клиентами, потенциал которых еще не раскрыт в полной мере, наиболее распространенные сувениры – ручки, календари, записные книжки, конференц-сумки или промо-рюкзаки, популярные нынче картхолдеры с RTF-защитой от считывания, визитницы.
Другими словами, небольшой полезный подарок в качестве комплимента подойдет в самый раз.
Бюджет комплимент-подарка - от 500 до 1тысячи рублей за штуку, этого будет вполне достаточно.
2. Подарки для бизнес/VIP
Бюджет такого подарка варьирует от 3 тысяч до 5 тысяч рублей за штуку. Дарят их ключевым клиентам или клиентам с высоким потенциалом. Самое важное в данной категории – индивидуальность подарка, эксклюзивность и, конечно, полезность. Как правило, хорошо подходит та же продукция, что и для конкурсов, но категорией повыше. Материал – кожа, софт-тач (сейчас он в моде).
Отвлечь аудиторию
Умудренные опытом прекрасно знают, что нецелевая аудитория, так называемые "пылесосы", – это настоящая эпидемия для экспонентов. Они появляются из ниоткуда, отвлекают персонал на стенде, занимают время, из-за них можно пропустить целевые контакты. Задача стендиста – максимально нейтрализовать такую аудиторию и сократить время общения с ней.
Промо-продукция для такой категории частично помогает решить этот вопрос. Здесь хорошо подойдут календарики, недорогие ручки, значки, то есть то, что можно взять один раз, и больше к вам не возвращаться. Съедобную продукцию лучше не выкладывать, так как ее можно брать повторно и по несколько штук за раз. Стоимость продукции – до 50 рублей за штуку.
Кстати, как ни странно, не знаю, что они с ними делают, но "пылесосы" обожают брать печатные каталоги, и чем больше, тем лучше, а это дорогостоящая статья затрат. Лучше всего каталоги на видное место не выкладывать. Также нежелательно выкладывать продукцию-бренд на открытое место. Недавняя реальная история – игровая выставка, кубок весом 18 килограммов, стоял на открытом постаменте и пропал. Оказалось, сотрудник монтажа унес его в один из дней... На вопрос, зачем, он ответить так и не смог.
Рекомендации
Чтобы максимально закрепиться в памяти посетителей как на самой выставке, так и после нее, есть несколько универсальных рекомендаций. Они не обязательны, но желательны.
1. Целевая аудитория
Одних только ручек на промо-рынке существует более тысячи артикулов, поэтому важно понимать главное: кто клиент? И чем подробнее его описать, тем проще будет подобрать из разнообразия представленной продукции то, что подойдет ему.
Кстати, личные предпочтения закупающих продукцию не всегда сходятся с предпочтениями целевой аудитории. Так, например, на выставке для аудитории 50+, пенсионеров, на одном из стендов бодро раздавали пауэрбанки, потому что считалось, что это практично и полезно, но целевая аудитория, как вы понимаете, не сильно оценила задумку.
2. Практичность, полезность, повторное использование
Первичная цель подарка – эмоция, впечатление, удивление и удовлетворение. Однако это только часть, так сказать "инь", "ян" же – практичность.
Корпоративные подарки как маркетинговый инструмент отличаются от остальных инструментов своим максимальным сроком службы. Чем дольше продукция остается с клиентом, тем дольше она напоминает ему о дарителе. Сувенир должен быть таким, чтобы им пользовались если не постоянно, то периодически.
3. Нанесение и дизайн
Банально, но есть десятки случаев после каждой выставки, когда, разбирая пакеты с "раздаткой", посетители получали продукцию без логотипа и привязки к бренду. Это не слишком разумно. В то же время и быть ходячей рекламой никто не любит. Так что здесь на первый план выходит дизайн продукции.
4. Срок
На производство и поставку продукции может уходить от пяти до 30 дней, в зависимости от того, что выбрано. Чем меньше срок на поставку, тем выше процент возможного брака и меньше возможностей оперативно исправить ситуацию.
5. Бюджет
Понимание ограничения бюджета на одну штуку продукции или общий бюджет в придачу с пониманием целевой аудитории и сроком сдачи позволят максимально сфокусироваться на тех товарах, которые доступны в этих рамках, что, в свою очередь, приведет к уменьшению временных затрат на выбор и согласование.
Дарите корпоративные подарки, ведь это самый простой, экономичный и эффективный способ запомниться надолго.
Успешных событий!
Читайте другие статьи по этой теме:
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии
Об авторе
Comments
Перед прошедшими праздниками
Перед прошедшими праздниками к нам приходила одна установщица, якобы очень нужного нашей организации ПО консультативного плана и вручала нам по комплекту из ручки, открытки и блокнота. Честно говоря, никакого впечатления не произвело. Нашему отделу, в связи со спецификой работы, вести записи на бумаге откровенно противопоказано.
Мне не хочется получать дешёвку от фирм с большими деньгами. Ваши ручки и блокнотики раздайте бедным через собес, а мы сами уж как-нибудь разберёмся с организацией своего документооборота.
Мы много пишем о подарках и
Мы много пишем о подарках и сувенирке, Андрей, и красной линией через все материалы сквозит "не надо делать ерунду, не выбрасывайте деньги на то, что людям не нужно". Не стоит всех под одну гребенку.