Дилеры: кто это, и чем они полезны оператору связи

Речь пойдет о дилерах, работающих в основном на рынке В2С и продающих услуги проводной связи (интернет, ТВ и т. д.). В конце 2020 года мода на них начала возвращаться, и каждый крупный оператор уже сотрудничает с подобными компаниями. В 2017 один крупный оператор  вообще пытался свои отделы продаж перевести на дилерскую схему, постепенно отделив их от компании и сделав сторонней организацией. Ничего не вышло, как обычно, просто освоили бюджет.

Первые дилеры начали появляться, когда я был еще супервайзером (примерно 2012 г.). Некоторые из них мне хорошо знакомы, поскольку были моими сотрудниками. Эти находчивые ребята пришли к тому, что проще работать не на одну компанию, а на несколько, или даже всех сразу (хорошей территории больше, при этом можно недовольных из одной компании переключать на другую и т. п.).

Как правило, все они пришли в этот бизнес из активных продаж. Сначала ходили по квартирам и клеили листовки на все компании, куда смогли устроиться напрямую или через знакомых. Но руководство компаний это не поддерживало, зачастую ловило таких сотрудников и увольняло. Часть этих ребят до сих пор работает подобным образом, правда под другими Ф.И.О., но есть и те, кто вырос и начал работать через специальные интернет-сайты. 

Помню, как один мальчишка в те годы провернул преступление века: он создал копию сайта вышеупомянутой немаленькой компании "Русский.Дом" (название изменено), поднял ее выше оригинала в поисковиках и какое-то время получал все запросы на подключение, перепродавая их компании, как дилер. Говорят, его поймали и "отругали" где-то через месяц, но это слухи, сколько реально это длилось и в одной ли компании, узнать сложно. 

Как ни крути, по итогу дилеры делятся на 2 типа или исчезают:

1. Теневые/неофициальные – те, кто не заключает договоров с компаниями, а работает через агентов или так называемые левые учетки/мертвые души. По такой схеме они зарабатывают гораздо больше, поскольку оплата собственным сотрудникам обычно выше, чем официальному дилеру. Но проводить большое количество заявок (больше 100) очень сложно, а кроме того, как правило, супервайзеры и РОПы в курсе и заинтересованы, поскольку эти люди стабильно приносят результаты. Если дилер работает через сайт, то такая схема работы применяется редко, поскольку легко оставить проверочную заявку и отловить подлеца.

2. Официальные дилеры – заключают договоры с операторами, обычно работают через сайт, держат его в топе (желательно даже выше сайта самого оператора) и собирают абонентов, не дошедших до сайта оператора-заказчика. В первую очередь, такие дилеры ориентируют абонентов на того оператора, который платит больше, поэтому могут на своем сайте предлагать подключиться к кому угодно, по ходу переориентируя клиента туда, куда нужно. Такие компании имеют возможность, подкопив базу клиентов (кто, где, на каких тарифах), переводить их на других операторов, используя колл-центр. Они редко используют печатную рекламу и почти никогда поквартирный обход. Это относительно дорогие каналы привлечения со сложной организацией. Сайт можно содержать одному, максимум +1-2 человека на прием заявок и переориентацию клиента на другого оператора.

По сути, дилеры предоставляют тех клиентов, которые, и так придут в компанию, но дороже и с риском, что если вы им не доплатите, они могут увести его к конкурентам. Привлекая дилера к сотрудничеству, нужно понимать: он получит доступ к базе ваших клиентов, и чем больше вы с ним работаете, тем больше будет ЕГО база.

Кстати, дилеры замечены в том, что удаляют на своих ресурсах негативные комментарии о тех провайдерах, кто готов немного заплатить. Но тут главное, чтобы они не добавляли негативные комментарии сами, чтоб потом платно их удалять. smiley

При этом дилеры хороший инструмент, если им правильно пользоваться. Я знаю случай, когда компания отказалась от дилера на высококонкурентном рынке, где все ее конкуренты активно работали с этим дилером. Отказавшаяся копания только выиграла, исходя из стоимости заявки, и практически не потеряла в приросте, а в разрезе 12 месяцев даже уменьшила отток.

Применяя те или иные инструменты привлечения, нужно знать все риски, плюсы и минусы. Просто получить прирост любой ценой интересно только наемному персоналу, и почти всегда вредно компании.


Source URL: https://www.cableman.ru/article/dilery-kto-eto-i-chem-oni-polezny-operatoru-svyazi