Дилеры: кто это, и чем они полезны оператору связи

Речь пойдет о дилерах, работающих в основном на рынке В2С и продающих услуги проводной связи (интернет, ТВ и т. д.). В конце 2020 года мода на них начала возвращаться, и каждый крупный оператор уже сотрудничает с подобными компаниями. В 2017 один крупный оператор  вообще пытался свои отделы продаж перевести на дилерскую схему, постепенно отделив их от компании и сделав сторонней организацией. Ничего не вышло, как обычно, просто освоили бюджет.

Первые дилеры начали появляться, когда я был еще супервайзером (примерно 2012 г.). Некоторые из них мне хорошо знакомы, поскольку были моими сотрудниками. Эти находчивые ребята пришли к тому, что проще работать не на одну компанию, а на несколько, или даже всех сразу (хорошей территории больше, при этом можно недовольных из одной компании переключать на другую и т. п.).

Как правило, все они пришли в этот бизнес из активных продаж. Сначала ходили по квартирам и клеили листовки на все компании, куда смогли устроиться напрямую или через знакомых. Но руководство компаний это не поддерживало, зачастую ловило таких сотрудников и увольняло. Часть этих ребят до сих пор работает подобным образом, правда под другими Ф.И.О., но есть и те, кто вырос и начал работать через специальные интернет-сайты. 

Помню, как один мальчишка в те годы провернул преступление века: он создал копию сайта вышеупомянутой немаленькой компании "Русский.Дом" (название изменено), поднял ее выше оригинала в поисковиках и какое-то время получал все запросы на подключение, перепродавая их компании, как дилер. Говорят, его поймали и "отругали" где-то через месяц, но это слухи, сколько реально это длилось и в одной ли компании, узнать сложно. 

Как ни крути, по итогу дилеры делятся на 2 типа или исчезают:

1. Теневые/неофициальные – те, кто не заключает договоров с компаниями, а работает через агентов или так называемые левые учетки/мертвые души. По такой схеме они зарабатывают гораздо больше, поскольку оплата собственным сотрудникам обычно выше, чем официальному дилеру. Но проводить большое количество заявок (больше 100) очень сложно, а кроме того, как правило, супервайзеры и РОПы в курсе и заинтересованы, поскольку эти люди стабильно приносят результаты. Если дилер работает через сайт, то такая схема работы применяется редко, поскольку легко оставить проверочную заявку и отловить подлеца.

2. Официальные дилеры – заключают договоры с операторами, обычно работают через сайт, держат его в топе (желательно даже выше сайта самого оператора) и собирают абонентов, не дошедших до сайта оператора-заказчика. В первую очередь, такие дилеры ориентируют абонентов на того оператора, который платит больше, поэтому могут на своем сайте предлагать подключиться к кому угодно, по ходу переориентируя клиента туда, куда нужно. Такие компании имеют возможность, подкопив базу клиентов (кто, где, на каких тарифах), переводить их на других операторов, используя колл-центр. Они редко используют печатную рекламу и почти никогда поквартирный обход. Это относительно дорогие каналы привлечения со сложной организацией. Сайт можно содержать одному, максимум +1-2 человека на прием заявок и переориентацию клиента на другого оператора.

По сути, дилеры предоставляют тех клиентов, которые, и так придут в компанию, но дороже и с риском, что если вы им не доплатите, они могут увести его к конкурентам. Привлекая дилера к сотрудничеству, нужно понимать: он получит доступ к базе ваших клиентов, и чем больше вы с ним работаете, тем больше будет ЕГО база.

Кстати, дилеры замечены в том, что удаляют на своих ресурсах негативные комментарии о тех провайдерах, кто готов немного заплатить. Но тут главное, чтобы они не добавляли негативные комментарии сами, чтоб потом платно их удалять. 

При этом дилеры хороший инструмент, если им правильно пользоваться. Я знаю случай, когда компания отказалась от дилера на высококонкурентном рынке, где все ее конкуренты активно работали с этим дилером. Отказавшаяся копания только выиграла, исходя из стоимости заявки, и практически не потеряла в приросте, а в разрезе 12 месяцев даже уменьшила отток.

Применяя те или иные инструменты привлечения, нужно знать все риски, плюсы и минусы. Просто получить прирост любой ценой интересно только наемному персоналу, и почти всегда вредно компании.