Александр Гадалов: "Мы видим возможности роста в малоэтажном секторе"

В 2015-2016 годах международный холдинг "Алма Групп" провел ряд M&A-сделок на российском рынке. Им были куплены столичный игрок "2Ком", подмосковные "Цифра один" и "ТДС+", "Южный телеком" в Краснодаре, СЦТС в Саратове и другие. Сейчас эти активы уже консолидированы и управляются ГК "АлмаТел" с целью развития под единым брендом имеющихся у холдинга телекоммуникационных активов. О том, как происходит перевод компаний на единые стандарты, о дальнейших планах на M&A, оценке активов и перспективах комплексных услуг "Кабельщику" рассказал управляющий директор "Алма Групп" и генеральный директор ГК "АлмаТел" Александр Гадалов.
 
Кабельщик: Два года назад владельцы "Алма Групп" начали скупать активы на российском рынке. Какого конечного результата вы добиваетесь? 
 
Александр Гадалов: Мы не только покупаем, но и строимся. Мы видим возможности на рынке и считаем, что некоторые регионы России еще недостаточно консолидированы. В России действует более 700 операторов.
 
К.: По лицензиям — 2500.
 
А. Гадалов: Огромное пространство, чтобы консолидировать рынок. Если посмотреть даже на Московскую область, то топ операторов там — это только 40% рынка. Предположим что "АлмаТел" — пятый или шестой, нам есть куда наращивать свой бизнес.
 
Есть у нас светлая идея, горизонт которой — 5-7 лет. Идея заключается в том, чтобы создать своего рода кабельный "шелковый путь" из Китая в Европу, или наоборот. Кратчайшая трасса как раз проходит через территорию России и Казахстана, предположим, от Франкфурта в Москву, дальше — через Уральск в Алматы, а затем в Урумчи. Такая замечательная трасса как собирательный образ кратчайшего пути из одной стороны в другую, и она очень полезна для телекома и для скорости передачи данных.
 
К.: Вы как основу бизнеса видите для себя интернет, или комплексную услугу с интернетом и телевидением, triple-play?
 
А. Гадалов: Мы даже quadro-play хотим сделать, с мобильными услугами связи, для чего уже получили соответствующую лицензию. Наша команда при разработке продуктов и услуг старается полностью охватить и закрыть, в хорошем смысле, потребности клиентов — в области коммуникаций, развлечений, общения друг с другом. Это и интернет, и телевидение, и VOD, и сервисы, связанные с безопасностью в интернете (условный антивирус) или в доме (видеонаблюдение, например). Все это вещи, которые отстраиваются вокруг домашнего медиамира.
 
К.: Чем вы руководствуетесь, когда планируете зайти в новый город через покупку оператора? Вы покупаете вне зависимости от того — есть ли у него, скажем, услуга телевидения или интернета? Кого вы скорее приобретете?
 
А. Гадалов: Мы купим того оператора, который лучше интегрируется в сети "АлмаТел". Конечно, хочется, чтобы оператор имел оптическую сеть, построенную на принципах авторизации DHCP через MAC-адрес. Но идеальная конструкция, когда есть некий прекрасный оператор, который стоит недорого, — встречается редко.
 
К.: Чаще встречаются средненькие и слабенькие операторы с раздуванием щек, но которые считают, что они дорого стоят... Если говорить о тех компаниях, которые вы уже купили. Как вы планируете выстраивать политику с точки зрения бренда?
 
А. Гадалов: Мы уже начали ее выстраивать. Основополагающим брендом по всем компаниям у нас будет "АлмаТел", активное продвижение которого мы начнем после того, как окончательно утвердим креативную концепцию Мы уже запустили одноименный телевизионный продукт — "Алмател ТВ", который недавно пополнился VOD-библиотекой. У него есть мобильное приложение, также услугой можно пользоваться в web’е, через официальный сайт компании.
 
К.: Какое количество городов сейчас охватывает ваша сеть?
 
А. Гадалов: Мы охватываем около 65% Московской области и почти 70% Москвы, присутствуем в Твери, Саратове и Краснодаре. В Москве работаем под брендом "2Ком", в Твери — под брендом "Цифра Один", в Саратове это "Саратовские цифровые телефонные сети", в Краснодаре — "Южный Телеком". 
 
У нас есть ряд направлений бизнеса, они пропорционально разделены: есть сектор, который занимается работой с физическими лицами, и есть сектор, который работает с корпоративными клиентами и государством. И так получилось, что в Краснодаре у нас, в основном, корпоративные абоненты.
 
Что касается Московской области, то здесь мы больше работаем с b2c-сектором, предоставляем и DVB-C, и IPTV, и аналоговые услуги. А в таких городах как Троицк и Подольск предоставляем услугу по единому платежному документу. В планах — сделать так, чтобы в каждом городе Московской области было наше традиционное телевидение или ОТТ-услуга. 
 
К.: А тарифы унифицированы уже?
 
А. Гадалов: Нет, есть отличия по Московской области. В основном они связаны не с конкретным городом, а с местом проживания абонентов. В условном коттеджном поселке или отдельно стоящем здании тарифообразование иное. Впрочем, это справедливо для всех кабельных операторов: отдельная стоимость подключения, чуть более дорогой тариф, который позволяет окупать вложения в магистраль. А по многоэтажному сегменту цены примерно равные.
 
К.: В малоэтажный сегмент не идете?
 
А. Гадалов: Идем и в малоэтажный сектор, как раз в нем видим возможность для роста, в частности, в Московской области. 
 
К.: Как вы ведете переговоры с правообладателями — централизованно по всем операторам, которых вы консолидировали, или пока все работают самостоятельно?
 
А. Гадалов: Пока мы только выстраиваем централизованную систему, но скоро все будет. 
 
К.: Сервис "Алмател ТВ", который вы начали недавно предлагать, вы реализовывали совместно с "ЛайфСтрим" (бренд "Смотрешка"). Я недавно была в Дубне и ребята, которые там тоже работают с "ЛайфСтрим", говорят, что очень трудно продавать "Смотрешку", нужно специально обучать абонента этим сервисом пользоваться. Как правило, услугой пользуются всего 3-4% базы, хотя лояльность этих абонентов зашкаливает.
 
А. Гадалов: Совершенно точно. Тем не менее, гибкая позиция костов "Смотрешки" позволяет оператору конструировать услугу как ему удобно, в зависимости от ситуации. Мы можем закупать права сами, можем брать права у "Смотрешки", можем иметь свои транскодеры, а можем формировать пакеты на базе их программного решения. Можем полностью инсталировать себе софт и железо — от "Смотрешки" практически ничего не останется, кроме исходного кода. В рамках этих сценариев мы видим для себя реперные точки, когда нам выгодно делать определенные скачки. 
 
Что касается самого продукта — он достаточно хороший, довольно динамично развивается и уже присутствует и в web’е.
 
К.: Помимо "Смотрешки" на нашем рынке есть еще идентичный по уровню продукт— "24часаТВ".
 
А. Гадалов: На начальном этапе мы экспериментировали с несколькими продуктами. В свое время мы проводили тендер, в котором участвовали и "Смотрешка", и CTI, и еще куча разных брендов, включая китайские, чешские и так далее. Мы запускали и "24часа ТВ" на своей сети — этот сервис и сейчас работает у нас в одном из регионов. Но нам кажется, что "Смотрешка", может в силу более раннего старта, может в силу хорошей команды, уже прошла многие шаги, набила много шишек и за счет этого чуть опережает других.
 
К.: Вам самому интереснее развивать интернет или телевидение?
 
А. Гадалов: Скорее, медиамир, это же не моно-продукт. Именно концепция продвижения сервисов, как экосистемы — это тот камешек, который лежит в основе. Зашли мы с интернетом, но борьба за клиента только с помощью интернета очень сложная. Развивая бренд "АлмаТел", мы хотим дать пользователям как можно больше возможностей — какие-то из них нами активно продвигаются, какие-то существуют в фоновом режиме, но это большой перечень. Есть и интернет-радио, и возможность создания облачных сервисов, хранилищ данных. Плюс, мы предлагаем персонализацию тарифов, и, что немаловажно, "АлмаТел" — одна из немногих сетей на рынке, которая позволяет клиенту получить гигабитный интернет в дом, стоит это порядка 1000 рублей. 
 
Цепочка по установке оборудования — это императив монтажников. Наш монтажник умеет работать с 8 утра до 22 вечера, приходит к клиенту, все настраивает, убеждается, что у клиента работает сервис, и только после этого может сдать услугу. Их специально обучают, для этого у нас есть учебный центр. У нас несколько сотен монтажников, а вообще в компании работает порядка 1500 человек.
 
К.: Если вернутся к покупкам и продажам. Ведете ли вы переговоры сейчас и какие регионы для вас наиболее интересны?
 
А. Гадалов: Приоритетный регион — Московская область, второй по степени привлекательности — Москва. Это обусловлено как простотой в управлении, в интеграции, так и финансовыми соображениями — когда сеть уже есть и ты встраиваешь меньшую компанию в бОльшую, отдача происходит быстрее. Плюс, нас интересуют регионы центральной России.
 
К.: А есть ли другие страны, к которым присматривается компания? Есть же совершенно не окученные страны, как, скажем, Таджикистан.
 
А. Гадалов: Безусловно, я и коллеги работаем над тем, чтобы нас стало еще больше: это могут быть какие-то партнерские соглашения или физические выходы в другие страны. Насколько я знаю, сейчас идут переговоры со странами СНГ, надеюсь, они закончатся успешно. В свое время мы смотрели в сторону стран восточной Европы — везде есть свои нюансы, пока не очень спешим перепрыгнуть этот этап.
 
К.: С какой проблемой чаще всего встречаетесь при приобретении компаний? "ЭР-Телеком", например, жалуется, что когда они только рассматривают компанию — у нее кейс прекрасный, положительный, доходный. Но как только интегрируют ее и открывают отчетность, у компании доходность падает до сильно отрицательных величин, в силу недоотчетности подавляющего большинства операторов. С чем вы сталкиваетесь?
 
А. Гадалов: В порядке размышления: чем меньше компания, тем меньше в ней систематизированных знаний. Все хорошее и плохое в ней базируется в головах управленцев. Часто встречаются ситуации, когда работа того или иного оператора завязана на 3-4 людях, и если с ними что-то происходит, это порождает проблемы. 
 
Еще одна проблема — сделать так, чтобы инфраструктура актива в дальнейшем работала корректно. Она абсолютно решаемая, но очень часто заставляет поволноваться, поскольку то и дело возникают какие-то аспекты, связанные с технической частью: не доглядели, не увидели, не оформили, сети в "черную" проложены, непонятно, как конкретный клиент подключен. 
 
Мы стараемся сразу перестраивать техническую инфраструктуру, объединяя ее и приводя в соответствие с нашей политикой: полностью управляемая сеть, которая мониторится и на которой везде доступен один и тот же сервис. Это длинный путь и, действительно, случаются разные неприятности, но мы пытаемся добиться нормальной работы.
 
К.: Есть ли у вас какой-то план покупок, условно, 10 компаний на 2017 год? И как вы формируете цену: исходя из абонентской базы, или исходя из EBITDA?
 
А. Гадалов: Скорее, исходя из выручки и EBITDA. У группы есть некий индикатив — какой объем мы бы хотели и могли прирастить за год. Также мы оцениваем — какие у нас перспективы, на сколько сможем нарастить выручку, эффективно ли порежем косты. Сможем ли отделаться легкой перезагрузкой или потребуется тяжелая, чтобы предложить клиентам дополнительные сервисы, улучшить структуру и подход к продажам услуг.
 
Количество сделок не напрямую зависит от наших желаний — у нас есть определенные возможности, и какое количество операторов совпадет с ними — нельзя сказать. Иногда бывает, что покупка маленького оператора требует больше усилий, чем большой крупной компании. Простой пример — какой-нибудь небольшой игрок в Московской области и у него, допустим, 6 учредителей. Они хотят продать свой бизнес не потому, что он плохой, а потому, что им надоело раз в год работать или кому-то надо улететь. Они друг с другом не дружат и у них идет прямо борьба за сделку.
 
К.: У нас недавно состоялась четвертая кабельная экспедиция. В ней участвовали я, руководитель ассоциации "Ростелесеть" Олег Грищенко и 2 кабельных оператора. Отъехали буквально за 40 км от Москвы, в город Сергиев Посад — и здесь услышали от технического директора достаточно крупной сети, что "закон Яровой" — это только для мобильных игроков. Это же дичь! Не говорю уже о том, что у многих офисы убогие, расположены в странных местах, в общем, многому удивлялись.
 
А. Гадалов: А я как-то раз приехал на переговоры к оператору, у которого офис, представьте себе, это пятиэтажное здание советской постройки, года 60-го, производственного назначения. Регион депрессивный, все развалилось и в этом здании остался только он. Отопление отключено, его офис находится на пятом этаже. У него там стоит советских времен АТС, чуть ли не с аналоговым переключением. И он обслуживает всю развалившуюся промзону: какие-то автосервисы, все то, что где-то теплится на руинах бывшего завода-гиганта. У него ранняя весна, везде снег лежит, здание с окошками, но без дверей. Поднимаешься — там котельная, трубы какие-то и красные знамена висят. Конечно, люди все милые, но нужно ли покупать такого оператора — довольно сложный вопрос.
 
К.: Очень правильный вопрос, которым мы все время задавались во время экспедиции. Сейчас на рынке есть операторы, которые заточены на будущее: это видно и по офисам, и по тому, как они взаимодействуют между собой и абонентами, как они развиваются и интегрируют новые технологии и современные сервисы. А есть игроки, которые прекрасно понимают, что их бизнес проживет еще 2-3 года и их задача — вытащить из него все, что только можно. 
 
А. Гадалов: Говоря о новых технологиях,"АлмаТел" все-таки не настолько крупный оператор, даже не топ 5 рынка (за прошлый год наша выручка составила 2,4 млрд рублей). Но мы стараемся быть довольно гибкими в подходе к внедрению новых продуктов, к тестированию и развитию новых технологий. В принципе, оператор — это некая площадка кооперации между поставщиком контента, поставщиком продукта и абонентом, будь то физическое лицо или корпоративный клиент. Мы стараемся организовать систему, при которой проект, продукт, компания, старт-ап может прийти к нам и сказать: вот у нас есть такая классная штука, давайте попробуем ее продать. Если это совпадает с нашим видением, то мы стараемся это довести до конечного клиента и запустить такие вещи у нас в сети.
 
К.: Мне говорили, что у вас два ЦОДа.
 
А. Гадалов: Да, в Москве и области. Если смотреть глобально, то неплохо было бы открыть его еще где-нибудь в Волоколамске.
 
К.: К закону Яровой вы уже подготовились, к внедрению третьего СОРМа?
 
А. Гадалов: Мы работаем над этим — это же процесс, в котором одно уникальное оборудование заставляют дружить с другим уникальным оборудованием. Сейчас мы находимся на этапе очередных испытаний, внедряем, как и все. Но мы не видим ничего страшного, видимо, у нас меньше клиентов, чем у мобильных операторов.
 
К.: Гораздо меньше абонентов у меньших сетей, например, липецких, рязанских, но они очень волнуются по этому поводу, вплоть до того, что зачастую покупают СОРМ у вышестоящего оператора.
 
А. Гадалов: Мы, кстати, стараемся продавать СОРМ. У нас есть уже заключенные договора по СОРМ-1, мы являемся вышестоящим оператором телефонии и сейчас, после того как успешно сдадим СОРМ-2, реализуем наши предварительные договоренности в этой части. 
 
К.: Спасибо!
 
 
Беседовала Яна Бельская