Немного лирики, вопросы и думы

Часть первая. Эпистолярная

Ну что, драгоценные друзья мои. Пишу вам, дабы изложить мысли по поводу вроде бы избитой темы, но она нова как никогда! Все новее и новее. Горит огнем тема, новым, негасимым. 

Не раз и не два, а постоянно и все громче, доносятся до меня голоса кабельщиков, тех самых, которые "независимые" (кавычки здесь не для того, чтобы сказать "как бы независимые", просто не знаю как нас назвать, вот и оградил кавычками), не федеральные, самостоятельные, господа-и-дамы-с нуля, те самые, которые сила, мощь и правда, сок индустрии и прочее-прочее нашего бизнеса. 

О чем поём? Ну вот, например: 

— "На телеканалы нам пофиг, любой могу отрубить, лишь только захочу. Ляааааа, нууууу кроме мультиплексов, а так — любооой, только сэкономлю в итоге";

— "Да за те деньги, что с меня запросил "забугор-суперченел", я год зарплату могу всему персоналу платить. Фиг им, а не сеточка моя любимая, ё маё"; 

— "Я провел опрос среди абонентов, нафиг никому не нужен этот канал! Терпим до конца договора, и всё, отключаем. А он ведь долларовый, да по курсу ЦБ к тому-же". 

Я и сам, бывает, "пою" похожие вещи, да ещё если под настроение попадёт и в особое время года, к примеру, в период переговоров по продлению соглашения с кем-то из крупных вещателей "платного ТВ". Как любит повторять мой дорогой друг-кабельщик: "Павлуша, это и есть жизнь!" 

Некоторые ребята-кабельщики, имея возможность получать данные по телесмотрению внутри своей IPTV-услуги, подходят к переговорному делу основательно. Выводят новые показатели телесмотрения, например, "вовлеченность", а по нему, в свою очередь, выводят оценку "необходимости" телеканала для кабельщика. Я ещё вернусь к этой теме в своём сегодняшнем письме. 

Кто-то смотрит на жизнь проще, интуитивнее, считая деньги "здесь и сейчас". Кто-то, планируя бюджет, видит, что рост затрат опережает рост выручки, а прибыль на месте как стояла, так и стоит. И универсальным решением здесь для многих становится "срезать косты", а под это в первую очередь (ну или как правило) подпадают затраты по договорам с вещателями.

 

— Дешёвый, да фикса на всю базу? Полезай в кузовок!

— Раскрученный, смотрибельный (ребята из сообщества сказали — "ааагонь" канал!), но хочешь много денег и отчет по абонентам? В рублях? Сколько? Ааа... столько. А вот столько? А на фикс, как, согласен? А может вот столько, но по фиксу на пару лет, а? Согласен? Ну что ты, Дорогой (Милая, Любимая, Уважаемый — вариантов много), соглашайся. Готов? Полезай в кузовок, поехали!

Вот такие сценари почти все кабельщики и телеканалы проходят по паре раз за год. Те, кто подобным образом не дискутирует ("нам Лондон не разрешает, Париж против, Пекин не поймет"с одной стороны и "у нас капец бюджета нет, отток замучил, конкуренты твари, короче не до тебя" — с другой), оказались вне нашего объективного поля, очерченного простой тонкой линией. Ломаной линией двух векторов. Вектор #1: "Вы отдайте за сколько сможете", вектор #2: "Мы возьмем за сколько сможем". Векторы сошлись? — Здрасьте, договорчик! Векторы не сходятся? — Ну, ещё по одной и разбежались, до новой встречи! Позвоню!

Лирика, лирика, но я ведь не об этом я хотел... Ну, "здрасьте, договорчик", положим, мы получили. А когда наступит "здрасьте, денюшки"? По простейшей логике, некоторым дай развернуться, так в сетках останутся только мультиплексы да телемагазины!? Ну да, смешно. Знаем, что не так. А как? Как, ребята?!

Часть вторая. Вопросы и думы

Вот что я мыслю, друзья мои. Классные ребята, пользуясь тем, что у них IPTV, получили данные по "вовлеченности". Например, сколько клиентов просматривали телеканал N за неделю более 5 минут. Получили "осознанное телесмотрение", так сказать. Использовать такие параметры как "рейтинг" и "доля", у ребят нет желания. Они им не доверяют. Эти параметры больше интересны рекламодателям. Но почему? Мне непонятно. Ладно, проезжаем.

Я вот к чему клоню, дорогие мои. Какие-то каналы интересны узкому кругу зрителей, можно сказать поклонникам, среди которых есть "ну прям фанаты-фанаты!". Кто-то утром смотрит только РБК, кто-то не выключает Nickelodeon или "О!" (дети не дают), но да, их немного. 

Но ведь для данных клиентов эти самые "глубоко личные хотелки" и есть олицетворение всей нашей услуги! Ну, вкупе, конечно, с простотой использования (шнур в телек, вот тебе и "цифра"), с отсутствием необходимости в приставках с их пультами и прочее. Ах, ну да, и, конечно, вкупе с мультиплексами и телеканалами группы "маст хэв". Так вот, для абонентов, которые 90% времени смотрят то, за что я, кабельщик, готов платить вещателю, а 10% своего телесмотрения (цифра примерная и взята с потолка, приведена для иллюстрации порядка чисел) посвящают "личным хотелкам" (путешествия, открытия, зарубежный контент, качественно снятый спорт и т.п.), так вот, для этих клиентов их "хотелки" и есть твой, кабельщик, продукт, и лояльность данного клиента в значительной части определяют эти телеканалы. Так? Или нет? 

Конечно, эти строки — просто мысли. Реальных цифр тут нет. Но меня не покидает стойкая уверенность, подкрепленная недавним неприятным опытом, что отключив пару "дорогих" телеканалов и получив обратную связь от пары сотен активных приверженцев, кабельщик наверняка потеряет лояльность этих абонентов, их расположение, ту психоэмоциональную связь с абонентов, которую много лет формировал совместно с тем же телеканалом. 

Конеееечно, существует ситуация, когда продукт вещателя (пара-тройка лидеров и три-четыре сопутствующих, "до кучи", каналов) занимает в рейтинге 7% от всех "неэфирных", а обходится кабельщику в 1/3 его бюджета, заложенного для оплаты вещателям. Это, очевидно, явное извращение, но здесь вопрос в переговорах и понимании сторон. Ситуация моежт измениться, векторы сойдутся и рынок все выправит (а если не выправит — ну, значит вещатель потеряет ощутимую часть дохода, что мы сейчас и наблюдаем по одному из "мастодонтов").

Но хочу вновь вернуться к психоэмоциональному, то есть к абонентам, телеканалам и деньгам. Мне интересно, где та грань, как её подсчитать и измерить, где же та Америка, которую мы никак не откроем? А может, её уже кто-то открыл? Мы знаем что она, зараза, есть, но попасть туда не можем?

Где верхняя грань тех затрат, которые кабельщик может понести на продукты с низкой "вовлеченностью в телесмотрение"? Где, я вас спрашиваю? Нет ответа? Да, чем крупнее оператор, тем меньше затрат на оплату вещателям он несёт в % от выручки и прибыли, и этот счастливый "федерал" может, хочет и ставит "дорогую картинку" в свою осчастливленную федеральную сеть. Но зачем? Ведь задача коммерческого предприятия — извлечение прибыли, а тут такой низко висящий плод в виде плюса к прибыли, стоит только не продлить договор, дождавшись его окончания, и всё. Почему не так? Тенденциозность и инертность процессов нашего рынка? Сомневаюсь. 

Высокая конкуренция в отрасли проводной связи (это пока, наряду, пожалуй, с такси, то немногое, что приходит на ум при словах "конкуренция" и "у нас") пока ещё заставляет телепродукт операторов связи "соответствовать" все менее осязаемым общемировым стандартам. Будет ли заставлять далее? И повлияет ли на принятие решения "брать или не брать канал" спад уровня конкуренции, который идет тихо и мирно, путем слияний и поглощений? 

Может она все же существует — та самая, экономически просчитанная, цифрами описанная грань оценки эффективного влияния конкретного телеканала на общую картину восприятия оператора как бренда, как продукта, со стороны клиента? Или нет? И это утопия? 

Гипотетически чувствую, что совокупно дорогие мне (буквально и ментально) телеканалы, широко известные зрителю хотя бы названиями, а узко — контентом, воздействуют на узкие группы своих поклонников и очень помогают создавать ту самую лояльность и узнаваемость бренда оператора с высоким NPS. Они определяют, выделяют продукт не как утилитарное понятие "антенна, телевидение", а именно как услугу "кабельное ТВ". Вместе с совокупностью успешных бизнес-процессов оператора, они, "красивые и дорогие", позволяют добиться того, что клиент без запинки произносит название своего оператора связи (да, это тоже успех). А то, что эти "красавцы дорогие, но никому не нужные" являются законодателями мод в документальной и спортивной съёмке, сериальной продукции, звуке и картинке — мы же и так знаем.

А может, есть возможность подойти к вопросу не гипотетически, ребята? Ведь у многих классных пацанов есть IPTV. Ну родили прекрасный (не ёрничаю) показатель "вовлеченность в телесмотрение". Ну отбросили рейтинг и долю, как замшелое и нафталиновое. Но, может, есть вариант, используя старое и проверенное (в помощь Вам, Дмитрий Колесов, и в помощь Вам, великолепная Мария Каменская), проверить и вывести — а сколько же процентов в совокупности занимает доля и рейтинг "драгоценных брендов"? Да еще и доля в конкретное время суток. А сколько телезрителей употребляют только их, или только их вкупе с не более чем тремя (пятью-семью) другими телеканалами? А может, благодаря нашему великому Паретто, мы выясним, что совокупные 10% абонентов приносят нам пусть если не 80%, то хотя бы 30% выручки? Они же платежеспособные, продвинутые, иностранщину смотрят, ишь! Сможем? Или уже не можем измерить? А если не можем посмотреть, потому что отключили или не продлили договоры, то, возможно, есть инсайды по цифрам от IPTV'шников "покрупнее"? 

Всё это — вопросы, ответы на которые меня очень интересуют. Надеюсь, они интересны и вам, друзья мои. 

А так, простите, если что, под настроение попало. Всем привет, пойду работать...


как то у вас радужно получилась вот эта часть:
"— Дешёвый, да фикса на всю базу? Полезай в кузовок!
— Раскрученный, смотрибельный (ребята из сообщества сказали — "ааагонь" канал!), но хочешь много денег и отчет по абонентам? В рублях? Сколько? Ааа... столько. А вот столько? А на фикс, как, согласен? А может вот столько, но по фиксу на пару лет, а? Согласен? Ну что ты, Дорогой (Милая, Любимая, Уважаемый — вариантов много), соглашайся. Готов? Полезай в кузовок, поехали!"

это идеальная модель переговоров? :D обычно это игра в угадайку, угадает ли вещатель со своим коммерческим предложением с первого раза или нет

если у нас есть возможность получить статистику "кто - какой канал - в какие отрезки времени смотрел за отчётный период времени - суммарно", то действительно можно на второй листик этой экселевской таблицы положить данные: сколько абонент платит, есть ли долги, есть ли у него ещё наши услуги.
Ещё надо лист "номер канала - сколько стоит в месяц".
И потом поиграть на отдельной странице в "что если"

запустить разные модели, например "я отключаю канал, и люди которые его смотрят 100% отключатся" или "я отключаю канал и люди которые его смотрят 50% отключатся"

В этих моделях можно решить задачу оптимизации затрат на телеканалы, и потом с этим решением что-то сделать.

если у нас есть возможность получить статистику "кто - какой канал - в какие отрезки времени смотрел за отчётный период времени - суммарно", то действительно можно на второй листик этой экселевской таблицы положить данные: сколько абонент платит, есть ли долги, есть ли у него ещё наши услуги.
Ещё надо лист "номер канала - сколько стоит в месяц".
И потом поиграть на отдельной странице в "что если"

запустить разные модели, например "я отключаю канал, и люди которые его смотрят 100% отключатся" или "я отключаю канал и люди которые его смотрят 50% отключатся"

В этих моделях можно решить задачу оптимизации затрат на телеканалы, и потом с этим решением что-то сделать.

Да, я вообще только Youtube смотрю и радио слушаю, а на ТВ как-то фиолетово, сколько оно там стоит, особенно забугорное.