На юбилейной неделе — даже интервью праздничное! "Кабельщик" побеседовал с победительницей викторины для операторов в честь дня рождения издания Татьяной Вороновой, генеральным директором "Плей-Телеком". За более чем 10 лет работы этот B2B-провайдер охватил практически всю Московскую область, участвуя в реализации программы "Безопасный город". В интервью обсудили нюансы взаимодействия с бизнесом, преимущества работы с муниципальными контрактами, стратегию развития и причины отсутствия кадрового голода в компании.
"Кабельщик": Расскажите об истории создания компании "Плей-Телеком". С какой услуги начинали?
Татьяна Воронова: "Плей-Телеком" вышел на рынок как B2B-оператор в 2014 году. Мы не подключали физических лиц и основной нашей услугой на тот момент были каналы связи.
— Насколько вы выросли за годы работы?
— Начали свою деятельность в Коломне и теперь работаем по всей Московской области. Для нас в целом границ не существует. Если видим, что у клиента есть вопрос, ему нужно решение — приходим с этим решением, стараемся помочь всем, что в нашем арсенале есть. Поэтому, можно сказать, что мы идем быстрыми шагами, осваиваем новые услуги, новые контракты, и нам очень нравится идти в таком темпе.
— Какие услуги оказываете на рынке B2B и какие из них приносят бо́льший доход?
— Наш флагманский продукт, который приносит основную прибыль, — каналы связи. В Московской области они бывают разные, поэтому на этой базе мы также работаем с ЕМТС*, ЕСПД**.
Сама услуга фактически заключается в транспортировке любой информации из точки А в точку В. Соответственно, ее нужно где-то хранить — можем предоставить сервер. Оказываем нашим клиентам услуги подбора и поставки оборудования, сервисные услуги. Если речь идет о строительно-монтажных работах — готовы предоставить заказчику проектную документацию.
Делаем проекты под ключ. Например, идет капитальный ремонт здания какого-то учреждения. Можем взять комплексом весь строительный подряд от точки проектирования, согласования проекта до монтажа под ключ и дальнейшего обслуживания.
Нам очень нравится делать так, чтобы у клиента все хорошо работало. Поэтому, стараемся узнавать о проектах на самом раннем этапе, чтобы не переделывать, а делать сразу хорошо.
На территории Воскресенска предлагаем домофонию и видеонаблюдение — продукты довольно смежные с B2C- рынком, но здесь нашим клиентом, по сути, является дом в целом. Жители города получают наши услуги уже на протяжении трех лет, и мы активно развиваемся в этом направлении: люди видят, как классно у соседей, хотят также, и звонят нам. Все довольны, потому что им доступен современный домофон с видеонаблюдением, управление через приложение, можно открыть дверь, не вставая с дивана, и больше не пользоваться трубками (но если она нужна, мы, конечно, ставим).
— Несмотря на то, что вы называете себя B2B-оператором, в вашем абонентском арсенале есть несколько домов, где клиентами являются физлица. Расскажите об этом опыте.
— В B2C-сегменте мы представлены в единственном ЖК в нашей родной Коломне, куда зашли еще на этапе строительства. Для нас это был необычный опыт и интересная задача: мы видели, как возводятся здания, и могли войти очень технологично, достроить нашу трассу по самым современным стандартам, с распределительной сетью внутри дома. Сделать все очень красиво — без беспорядка на территории общедомового имущества.
И нам действительно понравилось работать именно в этом направлении. Но так как новое строительство в Коломне история не частая — на данный момент сильных расширений по городу нет, и мы сосредоточены на основных услугах. Однако рады знать и видеть, что жители рекомендуют нас друг другу, и наша база увеличивается на территории этого ЖК.
— Почему "Плей-Телеком" не расширяется в B2C-сегменте уже построенного жилья?
— Там уже есть операторы, которые справляются со своими задачами
Кроме того, рынок B2C является массовым, а нашей стратегией является индивидуальный подход, решение сложных комплексных задач и работа по большим ответственным проектам. К тому же, изначально сеть у нас построена не для B2C рынка.
— Расскажите подробнее про вашу деятельность в сфере B2G?
— Мы работаем с муниципальными контрактами — это открытая и доступная всем система. Участвуем в торгах по 44-ФЗ и в рамках этого заключаем договоры, чтобы обеспечивать города необходимыми услугами.
Каналы связи сейчас нужны, например, школам, так как они являются образовательными учреждениями и им необходима информация, которая централизованно хранится в ЦОДах Московской области и Москвы.
Также мы работаем по программе "Безопасный регион" на юго-востоке Московской области. На данный момент это действительно хороший рынок, потому что там четко обозначены правила, есть понятные, проработанные со стороны правительства договоры и отлично работающие площадки. И мы, честно говоря, рады просто быть полезными в наших городах, где живут наши же сотрудники, учатся наши дети и где мы сами ходим по улицам, которые гарантированно снабжены хорошо работающим видеонаблюдением.
— Были ли в вашей практике неудачные кейсы, которые сделали вас сильнее?
— Наши ошибки мы не воспринимаем как проблемы, так как это, по сути, — это возможность получить новый опыт и выработать правильную стратегию.
На данный момент "Плей-Телеком" является крупнейшим оператором "Безопасного региона" Московской области, и я не скажу, что это получилось сразу. Мы не так быстро приняли нашу стратегию и подход. Изначально пробовали расширяться счет массового сегмента B2C, за счет географии. Но очень быстро увидели, что у нас уже есть уже верные клиенты, которые нас любят и ждут. И если они нам доверяют, и мы им помогли решить их задачи, они обязательно посоветуют "Плей-Телеком" своим коллегам по цеху.
— Как работаете на расширение клиентской базы и какие решения считаете наиболее эффективными?
— На данный момент мы приняли для себя позицию, что если клиент звонит, мы всегда берем трубку, и если у него есть вопрос — стараемся помочь. К нам обращаются за решением каких-то специфических и сложных задач — поэтому в нашем арсенале уже не один десяток услуг. И именно это является нашим драйвером роста.
Современность диктует очень классную тенденцию — она называется рекламная слепота. Человек видит вокруг себя так много информационных потоков и посланий, что те же самые листовки или наклейки уже не привлекают внимание, а только портят муниципальное или общедомовое имущество. И поэтому мы приняли для себя решение, что в основе развития нашей компании лежат хорошие, доверительные отношения с клиентами, а также высокий уровень сервиса и поддержки.
— Много ли целом конкурентов в вашем сегменте рынка?
— У нас есть федеральные конкуренты, такие как "Ростелеком". Но вообще, мы экологично относимся к конкуренции: в нашей практике не было такого, чтобы кто-то переходил друг другу дорогу, а также случаев порчи сетей или жесткого демпинга.
— За счет чего конкурируете с крупными игроками?
— Нас выбирают за индивидуальный и абсолютно комплексный подход.
— Есть ли сложности с поиском квалифицированных кадров?
— Сложность здесь, безусловно, есть, потому что наш рынок в целом довольно специализированный. Требует не только навыков, но и образования. Поэтому наша тактика — воспитывать кадры. Стараемся подходить к найму со стороны рядового персонала и дальше разглядывать суперстаров, в которых можно вкладывать. Ищем в первую очередь тех, кто хочет расти вместе с нами. У каждого свои амбиции, и мы готовы их поддерживать. Если сотрудник хочет развиваться и находить новые точки роста, — точно не в наших интересах его останавливать.
— В каких профессиях дефицит кадров наиболее выражен?
— Как такового кадрового голода в нашей компании нет — у нас очень сильная корпоративная культура и эффективная команда, которая сформировалась не только за счет общего вектора и желания развиваться, а еще и потому, что мы просто друг другу нравимся. Поэтому действующие сотрудники приводят новых; нас рекомендуют как работодателя.
— Испытываете ли вы дефицит оборудования в связи с внешней ситуацией?
— К сожалению, да. Считаю, что нехватка оборудования связана не только с внешней ситуацией, но еще и с тем, что мы действительно технологичная отрасль. К тому же стоит учитывать тот бум, который сейчас претерпевает связь — строительство структур, ЦОДов, магистралей.
Например, сейчас реализуется большой проект в Московской области по реновации школ, детских садов, больниц. Современные проекты требуют современных решений. Системы, которые на данный момент ставят, никогда ранее не пользовались таким спросом. Поэтому на дефицит влияет не только внешняя ситуация, а еще и рывок в развитии связи.
— Как справляетесь с дефицитом оборудования? Как решаете эту проблему?
— Мы хорошо общаемся с поставщиками и понимаем ситуацию производителей, поэтому в случае необходимости просто ждем.
— В каком направлении дальше собираетесь развиваться?
— Пока нам очень нравится идея отталкиваться от комплексных решений. Будем строить нашу стратегию, исходя из того, что если решать проблему, то от начала и до конца. От проектной документации до хорошего и качественного обслуживания на протяжении долгих лет.
* Единая сеть передачи данных
** Единая мультисервисная телекоммуникационная сеть
