Не так страшен OTT, как его малюют, или мифы о пригретой змее

Как мы и ожидали, колонка Виктора Бритько "Как не пригреть змею на собственных сетях", не оставила равнодушными OTT-операторов. Сегодня в дискуссию на "Кабельщике" вступает исполнительный директор "24часаТВ" Дмитрий Орехов, подробно отвечающий Виктору по каждому пункту.

Совсем недавно наши коллеги выпустили статью насчет своих страхов по поводу OTT-операторов. Мы оставим попытки сравнить OTT с Валерами, микрокредитами и змеями, а операторов с идиотами и самоубийцами. Попробуем разобраться в этой паранойе на своем примере.

"24часаТВ" предлагает оператору два способа сотрудничества: либо работать по агентской схеме, либо "взять" платформу. В случае с платформой можно развернуть свой собственный OTT-сервис, под своим брендом, под свои права на контент, на своем – при желании – оборудовании, доступный на любой территории. Мы, как поставщик платформы, не будем иметь никаких данных об абонентах, кроме их уникальных id, не содержащих какую-либо персональную информацию. Обычно это номер договора или личного счета. Рисков ноль!

Их нет и в модели сотрудничества оператора и OTT-сервиса. Отношения с провайдером базируются не на честном слове и не только на договоре, насильно мил не будешь. Они строятся на взаимной выгоде.

Сервисная (агентская) модель выгодна оператору. Она позволяет ему экономить кучу денег, которых нет. Как минимум – на правах, оборудовании, разработке ПО, зарплатах, лицензиях. И при этом – ключевой момент – позволяет предложить своим абонентам не просто ТВ и VoD-услугу, а сервис, не уступающий федеральным операторам. Тем самым – удержать абонентов и заработать на этом практически без затрат.

А для OTT-сервиса провайдер – это тоже выгоднейший партнер с лояльной клиентской базой. Привлечение абонентов через провайдера обходится на порядок дешевле, чем в чистом поле OTT. Нужно быть камикадзе, чтобы создать прецедент, который бросит тень на репутацию.

Далее стоит разобрать отдельные тезисы коллег.

"«Мы сделаем все за вас, а вам принесем за это деньги, 30% процентов с продаж ТВ, давайте нам вашу базу! Вы не подумайте плохого, мы честные добрые и бескорыстные, ваша база не уйдет к конкурентам». Звучит сказочно!"

Ну, все так и есть. Все еще более сказочно – дадим крутейший ТВ/VoD сервис, который поможет удержать абонента от ухода к федералам. Если в деталях, то Сервис "видит" только от 0 до 5-10% ШПД-базы – только абонентов, подключившихся к ТВ за месяцы и годы. Которые платят только через своего провайдера, в интерфейсе видят только контакты провайдера. Как я писал выше, сотрудничество выгодно для всех, и чем дольше оно – тем лучше. Рисковать им глупо.

"Еще сомневаетесь? Аргумент номер два: «OTT-сервис будет работать только с вами». А если ваш абонент с вашей сети перебежит к конкуренту, но продолжит пользоваться OTT, то OTT-провайдер так же, как и вы, расстроится, и уже без удовольствия продолжит получать прибыль с этого абонента, а 30% отдавать вашему конкуренту, а то и оставлять себе".

За годы работы с сотнями провайдеров заметных миграций абонентов не наблюдал. Ну, перебежит один из 1000, ну и что? Единичные случаи перехода были. Крепостного права нет. Процесс не простой. Можно как потерять, так и приобрести. Но это настолько ничтожные величины, что даже заострять внимание на них не стоит. Есть, кстати, автоматический процесс перехода из OTT к провайдеру.

"Кстати, все OTT-провайдеры заявляют, что работают на вашей сети на согласованных с вами условиях. Но как тогда объяснить массовую рекламу их услуг, направленную на привлечение абонентов напрямую, вне зависимости, на какой сети клиент? Еще и полгода бесплатно!"

В точку. OTT-сервисы тратят деньги на маркетинг, привлекая новых пользователей. Новый пользователь попадает в сеть провайдера партнера. Провайдер за этого абонента получит вознаграждение как со своего. Что плохого в том, что маркетинг Сервиса работает на провайдеров?

Технически в нашем случае в платформе прописываются IP-сети партнера, и все пользователи в диапазоне этих сетей, привлеченные рекламой, провайдером или случайно, автоматически попадают к нему.

"OTT-оператор, как обладатель клиентской базы, может продавать абонентов ШПД конкурентам".

Таких OTT-операторов-идиотов мы еще не встречали. По описанным выше причинам. Слышали только про случаи, где федеральный провайдер переманивал на свой "интернет" посредством своей OTT-услуги, но это совсем другая история. Хороший OTT-сервис как раз помогает бороться с таким явлением.

"А еще я про такую схему работы OTT слышал, но на практике не встречал (сложно вычислить). Все OTT, так или иначе, дружат с каким-нибудь крупным сетевым оператором, и могут давать крупняку точную информацию, где жирнее место, в какую сторону нужно строиться. Не говоря уже о базе абонентов и настоятельных рекомендациях сменить провайдера".

Нам, может, в силу степени порядочности, в голову такое даже не приходило. Похоже на паранойю.

"Также можно наблюдать любопытное явление, как OTTшники мимикрируют под IPTV-платформу (white label), типа, «мы то не OTT мы хорошие, просто схема работы похожа». Понимают, что люди начинают догадываться, и все меньше наивных можно развести. Новые многоходовочки запускают: оборудование свое за бешенные скидки рекомендуют. Но если ты уже на игле, и тебя что-то не устраивает, не получится ни изменить контент, ни сменить платформу либо оборудование – все потеряешь".

Хорошая платформа ничего не навязывает, ни сервера, ни приставки, может разве что рекомендовать. Работает на том, что есть в полях и серверных. Контент полностью на стороне клиента платформы, персональных данных не видит. Считаем, что удерживать нужно функциональными возможностями, технологиями, интерфейсами, качеством и оперативностью поддержки.

Резюмирую. Клиентов можно привлекать разными способами. Можно вкладывать значительные ресурсы в разработку, высококлассных программистов, создавать технологии и передовые продукты, позволяющие партнерам конкурировать как с федеральными операторами, так и глобальным изменением в медиапотреблении, сохранять молодую аудиторию. А можно писать хайповые статьи ориентируясь на Валер, а не настоящих руководителей операторов. Но выбор всегда за вами.


Моя статья была посвящена анализу рисков, любой бизнесмен должен уметь анализировать риски, а в статье эти риски перечислялись, в своем ответе вы просто говорите не верьте этому, верьте мне нет таких рисков так как это не выгодно Отт провайдеру. Позвольте вам заметить , что все риски описанные в моей статье как раз говорят о том , что интересы оператора и Отт провайдера не всегда совпадают. Иначе такие ситуации можно было бы отразить в договоре между Отт провайдером и оператором. Хотя бы. Но и этого нет. Риски это не вопрос веры, они либо есть либо их нет. В случае работы оператора с Отт провайдером они есть.

Уважаемый Виктор! Я, признаться, не юрист, поэтому не пишу статьи про анализ рисков. У меня сложилось несколько другое мнение относительно вашей статьи, что и спровоцировало ответ. В ней вы предположили, что есть такие риски и они настолько важны, что нужно прописывать их в договоры. Я совершенно согласен, что риски нужно учитывать в договорах, это очевидно. Но только реальные, существенные, а не вымышленные. Более того, они похожи на серьезные обвинения - как продажа базы конкурентам. Хотя не известно ни об одном подобном случае при массовой работе операторов с сервисами на протяжении уже многих лет. И что базы как таковой у сервисов нет, есть только небольшая часть. Как правило не более 1/20-1/10.
Подобные вещи - сомнительная штука. Это как история про распятого мальчика, которого не было, а последствия были.