В условиях ужесточения регуляторной и финансовой нагрузки и ожидания реформы лицензирования рынка, операторы все чаще ищут возможности для сохранения бизнеса. Рассматриваются, в том числе, и партнерские программы крупных игроков. Вячеслав Касымов, генеральный директор ООО "ТТК-Связь" (группа компаний "ТрансТелеКом") рассказал "Кабельщику", какие варианты компания предлагает операторам, заинтересована ли в приобретении небольших провайдеров и как предполагаемая реформа повлияет на отрасль.
Кабельщик: Несколько лет назад вы запустили программу партнерства для операторов. Насколько эта программа оказалась востребована? Сколько у вас партнеров среди операторов на сегодняшний день?
Вячеслав Касымов: Программа оказалась очень востребованной, стала важным инструментом нашего развития. Если на старте мы присматривались к рынку, то сейчас можем уверенно сказать: партнерская модель – это значимый дополнительный фактор роста в регионах. На сегодняшний день у нас заключены соглашения с несколькими десятками операторов по всей стране, и их число продолжает расти. В отношениях с каждым партнером мы делаем акцент на качестве, долгосрочности и взаимовыгодности.
– Заметили ли вы активизацию среди операторов в поиске партнеров на фоне увеличения регуляторной нагрузки и предполагаемой реформы лицензирования?
– Безусловно, мы видим некую активизацию региональных игроков. Если раньше основным драйвером входа в партнерство была экономика, то теперь добавился еще один весомый фактор – соответствие новым предполагаемым правилам игры. Планируемые изменения законодательства и выполнение всех требований к СОРМ в рамках "закона Яровой" (федеральные законы № 374-ФЗ и № 375-ФЗ от 06.07.2016), а теперь еще и перспектива реформы лицензирования – все это снижает экономическую эффективность и заставляет искать новые формы сотрудничества и взаимного существования. Мы видим рост обращений: операторы ищут не просто партнера, а "зонтик", который закроет их технологические и юридические риски.
– Какие модели партнерства для операторов компания предлагает сейчас?
– Сегодня у нас есть несколько моделей, которые закрывают разные потребности операторов:
Первая модель, самая выгодная в текущих условиях, – "Партнерское FVNO" (Fixed Virtual Network Operator – виртуальный оператор фиксированной связи). Суть в том, что оператор передает нам свою действующую абонентскую базу, но при этом инфраструктура остается за ним. Ключевое преимущество для партнера – ему становится не нужна лицензия, он снимает с себя бремя выполнения требований СОРМ в рамках "закона Яровой" и других обязательств перед регулятором. Он фактически становится инфраструктурным оператором, который обслуживает "последнюю милю" и получает стабильный доход в виде части выручки, пока мы берем на себя всю правовую и технологическую ответственность за услугу. Именно эта модель сейчас вызывает наибольший интерес: малые и средние операторы хотят спокойно заниматься сетью, не отвлекаясь на рост регуляторной нагрузки. Причем в 2027 году мы будем вести себя с партнерами максимально гибко – они смогут сами решить, какой функционал по обслуживанию клиентов и техническому сопровождению бизнеса оставить у себя, а какой передать нам.
Вторая модель – "Прямое FVNO". В этом сценарии партнер-оператор предоставляет нам, компании "ТТК-Связь", собственную действующую инфраструктуру доступа – свою "последнюю милю". При этом сам оператор продолжает оказывать услуги связи на этой сети, работая с абонентами как полноценный самостоятельный игрок. Ключевой момент: все требования законодательства остаются за каждым из нас в отдельности. То есть и мы, и партнер продолжаем самостоятельно выполнять лицензионные обязательства, требования СОРМ в рамках "закона Яровой" и прочие нормы – каждый в зоне своей ответственности. Мы получаем технологическую возможность расширить охват, партнер - дополнительную загрузку своей сети и новые коммерческие возможности, при этом никакой регуляторной синергии или передачи обязательств не происходит – каждый отвечает за себя сам.
Третья модель – "Обратное FVNO". Здесь модель обратная: уже мы, "ТТК-Связь", предоставляем оператору-партнеру нашу магистральную сеть и федеральный ШПД-ресурс, давая ему возможность выходить на новые для него территории – туда, где у него нет собственной инфраструктуры. Оператор в этой модели самостоятельно привлекает абонентов, выстраивает с ними прямые договорные отношения, определяет тарифы и полностью несет всю ответственность перед контролирующими органами. Фактически он использует наш магистральный транспорт как "трубу" для быстрого географического расширения, оставаясь при этом единоличным правовым и операционным центром для своего абонентского бизнеса. Никакой регуляторной разгрузки мы ему в этой модели не даем – это исключительно инфраструктурное партнерство для развития.
– Какие требования вы предъявляете к оператору, который хочет стать партнером?
– Сегодня ключевые требования следующие:
- Техническая состоятельность. Сеть партнера должна быть легализована, узлы связи должны иметь разрешительную документацию. Мы проводим аудит.
- Финансовая прозрачность. Для нас важно понимать структуру абонентской базы, ARPU.
- Готовность к операционной интеграции. Переход под наш биллинг, единые стандарты клиентского сервиса в случае партнерского FVNO.
– Оставляет ли оператор свой бренд или должен работать под брендом ТТК? Что происходит с абонентской базой?
– Теперь, когда мы видим полную картину из трех моделей FVNO, ответ становится четким и зависит исключительно от того, по какому пути идет партнер.
Если он хочет самостоятельно нести правовую ответственность и работать под своим брендом – выбирает "Прямое FVNO" или "Обратное FVNO". Если хочет полностью снять с себя регуляторный груз и монетизировать инфраструктуру, отдав нам клиентские отношения, – выбирает "Партнерское FVNO" и работает под брендом "ТТК-Связь".
– Помимо партнерства, заинтересована ли компания в покупке малых региональных операторов? Что вы учитываете при оценке, и на каких условиях совершаются сделки?
– Мы не исключаем возможности покупки малых региональных операторов и рассматриваем такие предложения, если покупка экономически целесообразна. Но сегодня наш стратегический приоритет – не слияния и поглощения (Mergers and Acquisitions – M&A), а партнерство. Именно оно, на наш взгляд, является наиболее выгодной и здоровой моделью сотрудничества для обеих сторон.
– В чем сейчас больше заинтересована компания: в покупке большего числа операторов или в увеличении количества партнеров?
– Сегодня наш фокус – не поглощение компаний, а быстрое и взаимовыгодное масштабирование по партнерским моделям: "Прямое FVNO", "Обратное FVNO" и "Партнерское FVNO".
– Заинтересована ли ваша компания в реформе рынка в том виде, как ее подают СМИ? Пойдет ли на благо отрасли уменьшение количества игроков?
– Выполнение норм СОРМ, "закона Яровой", требований к хранению и защите данных – все это требует серьезных инвестиций и компетенций. Когда оператор не выполняет эти обязательства, страдает именно абонент: его данные могут быть не защищены должным образом, а критически важные требования государства попросту не выполняются. Поэтому вопрос не в количестве игроков, а в их соответствии требованиям законодательства.
При этом реформа, направленная на защиту прав граждан и улучшение качества услуг, неизбежно повлечет за собой перестройку рынка. И здесь наша модель "Партнерского FVNO" становится социально значимой. Региональный оператор, передав абонентскую базу нам, мгновенно обеспечивает своим клиентам уровень защищенности федерального игрока: весь трафик проходит через нашу сертифицированную инфраструктуру, все требования закона выполняются нами под полную ответственность. Клиент остается дома, у знакомого провайдера, но за его спиной появляется мощный технологический и правовой "щит".
– Сколько, на ваш взгляд, может остаться на рынке компаний после принятия реформы лицензирования?
– Если реформа состоится в том виде, в каком она обсуждается, число компаний, обладающих собственной лицензией и несущих полный пакет регуляторных обязательств, вероятнее всего сократится. На сколько – судить пока сложно, это будет зависеть от того, какими будут финальные регуляторные требования.
