Чему менеджер по продажам может научиться у боксера

Нет, не угадали – не отправлять клиента в нокаут, если тот не хочет покупать. Читайте дальше и все поймете сами. Об искусстве продаж "Кабельщик" писал уже не раз (раз, два, три). Директор по развитию компании A.R.E.S., проекта IPTVPORTAL Виктор Бритько вновь возвращается к своей излюбленной теме. На этот раз он пишет о том, что нужно сделать с менеджером, чтобы он гарантированно превращал потенциального покупателя в реального.

Спросите любого профессионального спортсмена, что он делает, прежде чем выйти на соревнования с целью победить? Может, просто встал да пошел, а там по ходу разберемся? Так сказать, все на импровизации и энтузиазме? Или сами задумайтесь, если нет знакомых спортсменов.

Далеко не только шахматисты продумывают все ходы и готовятся к партии заранее. Представьте себе – многие участники ралли проходят трассу пешком по грязи, топают многие километры ножками, чтобы каждый поворот, каждую лужицу, каждую горочку прочувствовать и заранее все спланировать. Боксер все свои шаги и удары планирует заранее, изучает бои оппонента, пишет в блокнот весь бой посекундно – на какой секунде какой удар или действие он намеревается провести.

А знаете почему? Они любят побеждать и хотят быть лучшими!

Я думаю, если бы, как в боксе, за каждый косяк в продажах тоже прилетало в тыкву, то большинство менеджеров начали бы готовиться к каждой продаже более качественно. Или, скажем, врачи: может, им надо сразу пациентов на операцию отправлять без анализов и снимков? Пришел за справкой – сразу под скальпель, а там разберемся. Огонь же? Или совсем простое: водитель общественного транспорта выезжает в рейс, берет пассажиров, не проверяя, как там тормозная система, держатся ли колеса и т. д. Таких примеров можно миллионы придумать. Вам нравится неподготовленные спортсмены, врачи или любые другие специалисты?

Но продажи – совсем другое дело. Тут все иначе: либо повезет, либо нет – чистый фарт! Единицы менеджеров не то что к каждой продаже не готовятся, а вообще в принципе не знакомы с таким понятием, как подготовка. Даже продаваемый продукт поверхностно, без понимания изучают, как в школе: не проверили – и отлично, память в голове сэкономил, не нужно выбирать, что стирать – фамилию или день рождения любимой девушки.

Лайфхак: какие вопросы задавать каждое утро своим менеджерам о том, как они планируют именно сегодня выполнить план/продать:

• Кому конкретно: Ф.И.О., название компании и т. д.

• Что, сколько?

• Почему этот клиент купит?

• Почему может отказаться? Как отработать отказ, чем убедить?

• Каков план "Б", как выполним ежедневный план, если сделка сорвется?

Пусть каждый менеджер прокрутит у себя в голове весь свой рабочий день, пусть визуализирует в воображении успешные кейсы по этому дню и выжмет максимум успеха сегодня, а не потом и то не точно.

Если менеджер не может убедить вас, что продаст/выполнит план, скорее всего он и не продаст, и не выполнит. Пусть сидит, готовится, думает. В крайнем случае помогите ему или пусть коллеги помогут. Нет смысла отпускать его в пустоту и ждать чуда. Вы должны знать четко, кто вас подведет, по какой причине и чем ему нужно помочь сейчас, а не в конце месяца, когда поздно и бессмысленно что-то делать.

А в конце рабочего дня подведите итоги с результатами и анализом ошибок, чтобы впредь исключить поражение, отсутствие продаж.

Если это делать каждый день, то вы постепенно научите своих менеджеров точно понимать и быть уверенными, сколько они не то что сегодня, а через месяц продадут. Они начнут сознательно готовиться и искать способы продать, прокачивать свой уровень продавца ежедневно и осознанно. Большим плюсом является также то, что все халявщики и фантазеры проявят себя в течение двух недель, а положительный опыт будет передаваться и подтверждаться ежедневно, будут определяться лучшие методы и подходы к работе. Главное – не ленитесь проверять результаты. Наобещать можно что угодно, а как это действительно будет, всегда остается вопросом. Будет ли ваша компания или отдел продавать так, как нужно, зависит только от того, как вы организуете и проконтролируете работу своих подчиненных. Для меня совершённая продажа – это выплаченные клиентом деньги, а не просто подписанный договор, высланное коммерческое предложение или просто обещание купить.

Вот что точно поможет вашим сотрудникам, перед тем как ежедневно выходить на арену/продавать:

1. Освежить знания по продукту: чем он хорош, какие преимущества, почему его должны хотеть приобрести (этого недостаточно – он классный, его продаю я, у нас дешевле).

2. Освежить знания о конкурентах (этого недостаточно – я слышал от бабушек на лавочке у подъезда, что у них дешевле).

3. Определить целевую аудиторию/потенциального клиента и способы его определения/поиска.

4. Проговорить, продумать, проиграть успешные сценарии продажи (легко/средне/тяжело/невозможно).

5. Размять речевой аппарат, если продажа будет осуществляться посредством устного общения (скороговорки и т. д.).

6. Настроиться любить, уважать, понимать и сопереживать клиенту, как старому другу, но младшему по возрасту или статусу, так сказать, по-отцовски.

7. Психологическая установка/ресурсное состояние: посмотреть, прослушать мотивирующий ролик, вспомнить свою предыдущую продажу или любой другой успех (если продаж еще не было), почувствовать этот успех.

Все, берем копье, гладиус – и на арену, к добрым, отзывчивым клиентам.

Помните: ваш менеджер по продажам – это тот, кто не просто продает что-то. Он решает проблему клиента, дарит хорошее настроение, статус и удовлетворение от приобретения нужного и полезного продукта. Он – лицо компании. Многие клиенты подсознательно ассоциируют продукт с тем, кто его продает и, как следствие, с собой: а хочу ли я быть рядом с ним? Менеджеры не должны пытаться побеждать сонными, больными, незнающими, с недовольными лицами и раздражением в голосе и глазах.

Подготовка должна быть:

а) начальной: продукт, информация о компании, технике продаж, скрипты и методы, бизнес-процессы;

б) ежемесячной: курсы повышения и поддержания квалификации;

в) еженедельной: информация по нововведениям и изменениям (конкуренты, продукт, условия и т.д.);

г) ежедневной и предпродажной – то, что мы обсуждали выше (пункты 1–7).

Не ленитесь, держите персонал в тонусе, чтобы продавать регулярно много и без стресса. Продажи – как большой спорт: расслабился – и пару месяцев нужно набирать форму. Выработанные правильные привычки и навыки помогают продавать на длинной дистанции без выгорания и усталости.