Продажа рекламы на тематическом ТВ: ожидания телеканала vs реальность

 

Ожидания телеканала 

Всем известно, что на телевизионную рекламу тратятся огромные бюджеты. Мы легко наберем мотивированную команду профессиональных сейлз-менеджеров, они побегают по рынку – от топ-рекламодателей до окрестных кафешек или салонов, – и через пару-тройку месяцев (максимум через полгода) дело сделано... Да, а работать наши продавцы будут "на проценте". 

Реальность 

Профессиональные сейлз-менеджеры вряд ли выстроятся в очередь на тематический канал – они хорошо понимают, сколько времени потребуется на отдачу в виде рекламных бюджетов. К тому же профессионалы не захотят работать только за проценты с продаж – по той же самой причине. И наконец, доля тематического телевидения в рекламном "пироге" небольшая, а претендентов на нее много. И топ-рекламодатели не горят желанием лично встречаться с каждым каналом, предпочитая покупать рекламное время на тематическом ТВ "оптом" через агентства и селлеров. Ну а у окрестных кафешек просто нет рекламных бюджетов. Вывод: процесс будет долгим. 

Ожидания телеканала 

Рейтинги? Это не главное (и вообще, мы не очень-то верим рейтингам). Мы в красках расскажем рынку про молодую–продвинутую–обеспеченную аудиторию, которая смотрит нас, не отрываясь (потому что у нас уникальный контент!), и рекламные бюджеты потекут к нам рекой... Да, а рекламное время на нашем канале должно стоить дорого – ведь у нас уникальный контент! 

Реальность 

Уникальный контент обещает рынку каждый второй телеканал. На самом деле, главное в процессе продаж – подтвержденные цифры. Рейтинги и другие аудиторные показатели – валюта телевизионного рынка в глазах любого мало-мальски солидного рекламодателя, а тем более медиаагентства. Нет рейтингов – нет продаж. Выше рейтинги – выше доходы. Вывод: процесс будет идти поэтапно. 

Ожидания телеканала 

У нас на канале суперкреативная команда. Мы непременно придумаем идею рекламного спецпроекта, за которую рекламодателям придется конкурировать. А мы еще подумаем, кто из них подойдет нам по формату. 

Реальность 

Уникальные идеи встречаются редко: почти все кто-то когда-то уже делал. К тому же, сравнив время, нужное на согласование и реализацию креативного спецпроекта, с типичным для тематического ТВ рейтингом 0,00... потенциальный клиент, вероятно, так и останется потенциальным (спасибо, что хотя бы согласился выслушать). Вывод: процесс будет трудоемким. 

_____________________________

Конечно, изложенные выше "ожидания" характерны далеко не для всех. Многие тематические каналы прекрасно ориентируются в реалиях рынка, успешно продают рекламное время и спонсорство, придумывают и реализуют интересные спецпроекты. Но некоторые, возможно, узнáют в описанных ситуациях себя. Что же делать тем, кто пока только мечтает продавать рекламные возможности – и не за счет разовых случайных сделок, а на постоянной основе? Для начала избавиться от заблуждений и уяснить, как работает рынок, тем более что его правила не так уж сложны. Сложнее иной раз другое: осознать необходимость подстраиваться под эти правила независимо от того, нравятся они каналу или нет. Что поделаешь – изменчивый мир в данном случае вряд ли прогнется под вас.