"Кабельщик": Как вы пришли в телеком-бизнес и что стало предпосылкой создания компании Zextel?
Олег Зиборов: В 2003 году мы с моим другом, который жил в соседнем подъезде, решили сделать локальную сеть. На первую стипендию купили бухту кабеля, протянули ее и соединили наши компьютеры. Сначала подключали всех к этой сети, а через пару лет появился интернет, и это уже стало коммерческой услугой. В 2012 году компанию продали московскому "Акадо".
Спустя полтора года я вновь вернулся в этот бизнес. Необычный звонок с предложением предоставлять услуги в самом крупнейшем садоводстве во Всеволожском районе, затем встреча с предложением выйти на тендер, и буквально через пару месяцев мы уже оказываемся в прекрасном массиве, где начинаем разворачивать сети. Так образовалась компания Zextel.
— Насколько компания выросла за это время?
— Дело в том, что когда мы начали работать в этом массиве, все было прекрасно и хорошо, ровно до тех пор, пока туда не зашла другая компания. И грубо говоря, через год нас оттуда выдавили. Мы потерпели достаточно большие убытки, но на той территории так и не стали работать. И в итоге в 2014 году у нас осталось всего 120 клиентов.
На текущий момент у нас около 10 тыс. клиентов, но это все загородный сектор. Лишь около 1% приходится на многоквартирные дома. Территориально охватываем Всеволожск и все что в радиусе 20 км от него: от КАД до Ладожского озера.
— Как работаете на расширении абонентской базы и какие решения наиболее эффективные?
— В частном секторе эффективно работает единственная вещь – сарафанное радио.
Я отлично помню, когда произошел скачок продаж. Люди, которые живут многоквартирных домах, в основном не знают своих соседей. А проживающий в частном секторе знаком, как минимум, с соседями по участку. И мы ввели акцию, что если один человек подключается, для него, допустим, 10 тысяч цена, а если вдвоем – то каждый платит по 5. Каждый, кого интересовал интернет, стал приводить соседа, а иногда приходили и целыми улицами.
В 2016 году эта акция просто взорвала рынок, 2,5-3 года мы работали без остановки. Причем наш конкурент до этого не додумался, и, соответственно, мы очень быстро начали поглощать этот рынок. Это было одно из самых хороших решений.
Что касается оффлайн-рекламы: есть наружная реклама на опорах электросвязи, перекрестках, центральных магистралях и так далее. Сейчасу нас в около 500 щитов, которые каждый год мы обновляем и восстанавливаем. Здесь мы используем в основном рекламные креативы, например картинку с сочными помидорами и слоганом: "С нашим интернетом помидоры растут быстрее". Или лозунг "Подключи интернет и внуки вернутся". То есть мы бьем по социальным болям людей. Такая реклама даже вирусится во "ВКонтакте", потому что люди это фоткают, выкладывают в соцсети, и обсуждения под их постами собирают по полсотни комментариев и больше. Реклама должна цеплять. А когда она цепляет людей, они сразу же откликаются на это.
У монтажников есть личные промокоды на визитках. Если приходят по нему – клиенту скидка, работнику – премия.
В диджитал-формате пробовали рекламу в местных пабликах, видеоролики, баннеры, заставки – это работает, но конверсия не очень высокая.
Вообще мы используем разные каналы распространения: заходим и через председателей, и брендированные магнитики клеим на ворота, и раздаем флаеры на жд-станции. Конверсия от всего этого – меньше 10%. Но мы прорабатываем все варианты, потому рано или поздно все дает свои плоды.
— Какие услуги оказываете сейчас? Какие из них приносят больше прибыли?
Самая востребованная услуга – интернет, ARPU по нему сейчас примерно 1219 рублей. Вторая по популярности услуга – облачное видеонаблюдение, оно скорее идет как дополнение к интернету. Здесь средний платеж где-то 500 рублей. Порядка 20% базы пользуются платным IPTV.
Мы исторически предоставляем клиентам IPTV бесплатно, потому что, как правило, у всех на территории уже давно стоят спутниковые тарелки, и соответственно, необходимости в телевидении нет. И чтобы знакомить людей с этой услугой, изначально отгружаем 100 каналов бесплатно. А дальше уже делаем дополнительные продажи платных пакетов.
Интернет – основная услуга, все остальное, к сожалению, очень сильно буксует. Пока в регионе это не востребовано.
— Много ли в целом конкурентов в вашем сегменте рынка?
На текущий момент у нас минимум от двух до пяти конкурентов в каждой локации. Если мы возьмем основной город – Всеволожск, там порядка пяти-шести компаний работают в частном секторе. Это самое жирное, хорошее место, где все активно друг с другом взаимодействуют.
Конкуренция, безусловно, идет на пользу клиентам, и они получают услуги более качественные и более дешевые. От этого раскручивается спираль понижения цены, когда операторы в процессе конкуренции друг с другом постоянно уменьшают стоимость услуги. Однако демпинг может привести к очень серьезным последствиям. Мы работаем на опорах электросвязи – требуется определенный уровень безопасности. Все должны проходить обучение, нужно приобретать защитное оборудование и снаряжение. А когда провайдер начинает экономить на персонале, на зарплате, случаются казусы – вплоть до гибели сотрудников. Поэтому я категорически против резких акций, которые устраивают, например, крупные федеральные операторы, из серии 300 мегабит за 700 рублей.
— В чем ваши конкурентные преимущества перед другими операторами связи?
В тот момент, когда компания формировалась, изначально определили для себя приоритет – просто делать быстрее остальных, и люди потянутся. Соответственно, у нас была минимальная очередь на подключение – до пяти дней.
И второй параметр – время устранения аварии в течение восьми часов. Это было прописано в договоре, и за это нас любили. Пусть платеж у нас был выше, чем у остальных, зато клиенты четко знали, что если интернет у них сломался сегодня, то в течение нескольких часов проблема будет решена. И когда люди платят полторы-две тысячи, им эти условные 100 рублей не так критичны. Клиентам важно, чтобы появилась связь. Безусловно, рынок меняется, и со временем мы были вынуждены расширить этот промежуток до суток.
Благодаря этим двум факторам мы и преуспели. У нас было быстро, было четко, и до сих пор на этом живем.
— Можете выделить особенности работы конкретно на вашей территории?
— Основа Всеволожска – это старый частный сектор, который построен давно. И, соответственно, – здесь огромное количество деревьев. Их хотят сохранить, однако редко следят за ними. Поэтому в случае больших штормов, сильных ветров деревья падают, и очень часто страдают линии связи.
Последствия штормов и ураганов не устраняют за один день. В первую очередь, местность расчищают коммунальные службы, затем энергетики чинят линию связи, только потом можем заходить мы, чтобы восстанавливать свою инфраструктуру. В таких случаях сроки могут растягиваться.
Пару лет назад после урагана люди в некоторых населенных пунктах на три недели остались без электричества. Тогда восстановление растянулось на полтора или два месяца, потому что было просто невероятное количество упавших деревьев – реальный апокалипсис.
Несколько лет назад в Санкт-Петербурге была аномальная зима с ледяным дождем. Он стал вызывать обрывы на абонентских отводах, потому что кабель не выдерживал такую нагрузку – просто не был предназначен под такое количество "снегольда". Плюс порывы ветра – и случилось большое количество аварий, только уже зимой, а не летом. По этому поводу даже собирали в Москве целую конференцию, где обсуждали возможные пути выхода из подобных ситуаций.
Вообще в работе загородных операторов много разных природных нюансов. Например, иногда распределительная муфта внезапно превращается в улей или муравейник.
— Есть ли сейчас проблемы с поиском квалифицированных кадров?
— У нас, действительно, были сложности с персоналом, но они были связаны скорее не с рынком, а с нашими внутренними проблемами.
В какой-то момент мы неправильно мотивировали работников. И сотрудники сами резали свою сеть, чтобы выходить ремонтировать ее вне графика. То есть в течение недели они спали в машине, а в выходные работали за тройную оплату. Ситуация начала приобретать угрожающие масштабы. Впоследствии мы заменили 95% персонала – практически весь технический блок.
Теперь мы выстроили полностью заново систему обучения со стендами, стандартами, квалификациями, правильной системой мотивации и премирования. И сейчас проблем нет. Как бы все не жаловались, что людей на рынке нет, мы берем человека без опыта, за 7 дней ее обучаем и выпускаем на линию.
Есть конкретные кейсы. Например, девушка даже без среднего образования, в 19 лет родила ребенка, через полгода пришла к нам. Через 7 дней она вышла варить оптоволокно. Через 9 месяцев заняла первое место среди всех по скорости сварки и качеству. Приезжала даже на "Легенду связи-3″, где участвовала от нашей компании.
Найти на рынке уже подготовленные кадры, а именно монтажников, в нашем районе весьма проблематично, поэтому мы организовали систему так, чтобы любого человека можно было обучить. А с операторами еще проще: в год меняются 1-2 человека, их позиции закрываем также благодаря внутреннему обучению.
— Испытываете ли вы дефицит оборудования в связи с внешней ситуацией и если да, как решаете проблемы?
Никакого дефицита нет, практически сразу перестроились. У нас все комплектующие в основном из Китая.
— А были сложности с внедрением СОРМ?
— На текущий момент мы находимся в стадии внедрения СОРМ, сложностей никаких нет, все идет по плану. Эту историю уже прошли многие операторы, понятно, что и как делать.
— Подвергается ли Zextel DDoS-атакам?
Иногда в этом мире нужно не выбегать из-под света прожектора, тогда тебя не будут трогать. Мы слишком маленькие, и пока никому не нужны.
— В каком направлении планируете развиваться?
— В прошлом году мы купили компанию в Токсово и планируем активно осваивать этот рынок. В этом году не получилось, потому что сейчас в регионе глушат сотовую связь. Соответственно, идет резкий всплеск по рынку – растет спрос на подключение. Все, кто работал на сотовой связи, испытывают сложности, и хотят подключаться через ШПД.
В этом году у нас бы просто не хватило человеческих ресурсов, чтобы выйти в новый регион. В следующем году мы полноценно заявим о себе на токсовском телеком-рынке. У нас есть несколько фишек и лайфхаков, которые будем там тестировать. Пока разглашать подробности не готов.
