MUSE 2022. Обсуждения и итоги. Часть 3

Довольно плодотворно прошла во второй день форума "Секция операторских решений". Обсудили рынок региональных ЦОДов, продуктовый подход к бизнесу оператора и различные кейсы увеличения клиентской базы в компании – от поквартирного обхода в В2С до крупных CRM-систем в В2В, а также отличаются ли инструменты продаж в этих сегментах. 

Секция операторских решений стартовала с круглого стола "Развитие рынка региональных ЦОДов".

Игорь Дорофеев в докладе "Региональные ЦОДы в общеотраслевом ландшафте: факты, условия, стратегии" рассказал о  текущей ситуации на рынке, стратегии развития и взгляде инвесторов, а также перспективах для региональных операторов связи. Спикер отметил, что рынок ЦОД сегодня является крайне геоцентричным. Продолжает расти доля московского рынка, даже учитывая достаточно высокий порог входа. При этом региональный рынок развивается не так стремительно. Ассоциация выступает  за то, чтобы в любой точке страны была качественная инфраструктура, но необходимо учитывать, что  экономика проектов будет разная. 

Доклад "Региональные ЦОДы в общеотраслевом ландшафте: факты, условия, стратегии"

Александр Мартынюк, независимый директор Key Point, сообщил, что компания запускает ЦОД во Владивостоке на 400 стоек, в перспективе ожидается увеличение до 800. В работе проект в Новосибирске, Екатеринбурге, Ставрополе. По плану строительство до 35 площадок. При этом компания не ориентируется на государственного потребителя –  исключительно на частные организации.

Константин Никольский, директор по развитию сети ЦОД DataHouse ГК "Филанко", рассказал, что по опыту компании, ЦОДы в Москве востребованы и используется московскими компаниями.  Но вот в Екатеринбурге рынок небольшой.  Есть рост спроса из-за закона о хранении персональных данных, из-за ТСПУ. Но такого роста, как в Москве, в Екатеринбурге пока нет.

Илья Давиденко, генеральный директор Nextremum, Новосибирск, объяснил, почему в регионах мало дата-центров. По его словам, ЦОД – это "длинные деньги", горизонт планирования начинается от 10 лет. Плюс большинство дата-центров строятся в столице – именно там основной потребитель. Тогда как хороший дата-центр – это показатель  уровня развития региона, считает Илья. 

Дмитрий Братчик, генеральный директор "Вэллком", Лыткарино рассказал, зачем нужен и как организовать электронный документооборот внутри компании. По его словам, ЭДО позволяет освободить время сотрудников, ускорить работу организации, при этом он соответствует законодательству. В докладе приведен алгоритм действий при переходе на ЭДО.

Доклад "Электронный документооборот внутри компании"

В докладе "Свежий способ зайти на дома. Приборы учета для УК, 522-фз для застройщиков" Олег Плотников, директор центра промышленного интернета "Интерсвязь", Челябинск, рассказал о продукте – "Интерсвязь. Умный город". Это отечественная платформа интеллектуального учета ресурсов. Продукт консолидирует в едином интерфейсе данные, аналитику и отчеты по ресурсам (электричество, газ, вода, тепло и датчики давления) и  позволяет получать и обрабатывать данные со сторонних программных комплексов и серверов LoRaWAN. 

Доклад "Свежий способ зайти на дома. Приборы учета для УК, 522-фз для застройщиков"

О продуктовом подходе как диверсификации бизнеса провайдера на примере своей компании рассказал  Виталий Круковский, директор департамента по управлению продуктами "Севстар", Севастополь. Компания провела реорганизацию и ребрендинг, выделила отдельный департамент по управлению продуктами. В услуги оператора входят многофункциональная система для управления бизнес-процессами предприятия, интеллектуальная система управления комфортом и безопасностью в доме, видовые и дорожные камеры, передающие видео в режиме  в реального времени и даже бесплатная экспресс-доставка продуктов и товаров для дома "Ямигом". У компании есть еще самокаты, но в этом году про них подробно рассказывать не стали. 

Доклад "Продуктовый подход как диверсификации бизнеса провайдера на примере "Севстар"

Секция завершилась круглым столом, посвященным  маркетингу и продажам операторов связи.

Первого спикера Романа Бритько представили как экс-территориального менеджера – Роман недавно уволился. Тем не менее в докладе "Новые подходы и мотивация территориальных менеджеров (ТМ) активных продаж" он рассказал, как организовал продажи на сложной  территории с проникновением 20% услуг компании. Его задачей было увеличить прирост заявок. В территорию продаж  входило 67 домов. За каждую заявку шла оплата, плюс премии в зависимости от количества заявок. Первый месяц Роман работал  только с рекламой в подъездах – по рекламе пришло 37 заявок. Со второго начал поквартирный обход – пришло 95 новых абонентов. 

Первоначально была проблема, что люди не хотели открывать двери. Тогда в подъездах стали размещать объявления, что придет сотрудник с предложением тестового периода. Открываемость дверей увеличилась до 50%. Увеличилось также и количество входящих звонков - объявление сработало как реклама.

Владимир Елфимов, коммерческий директор "Мастертел" рассказал, как мотивировать сотрудников продавать новые облачные IT продукты. По его словам, в b2b-секторе телеком-рынка давно идет стагнация. Поэтому компании смотрят на смежные области, в которых можно заработать. Операторов привлекают облачные решения, так как это услуга с похожей бизнес-моделью. В 2021 году рынок облаков вырос на 38%. 

Чтобы мотивировать менеджеров по продажам нужен альтернативный подход. Рассказать продавцам, что телеком-рынок сегодня – не самая прибыльная отрасль, но можно запрыгнуть в последний вагон и начать продавать актуальную услугу. Необходимо также объединить продавцов и технических специалистов, они совместно должны вместе ездить на встречи - технарь поймет боли клиентов, а продавец начнет лучше разбираться в вопросе. Также необходимо поощрять лидеров.

Доклад "Как мотивировать сотрудников продавать новые облачные IT продукты и работать, как IT компания".

В докладе "Продать нельзя подключить. Как научить монтажника продавать"

 Александр Саркисян, директор по маркетингу "Уфанет", рассказал, как оператор подключает к продажам сервис-инженеров. В компании помогают перешагнуть моральный барьер, что продажи это сложно. С сервис-инженером обсуждают, зачем ему продажи, зачем сервис клиенту, зачем все это компании. Затем рассказывают, как продавать. Есть информационная система (мобильное приложение), помогающая сервис-инженерам. Идеология компании, что хороший сервис-инженер не продает, а получает благодарность, поэтому планов им не ставят. 

Доклад "Продать нельзя подключить. Как научить монтажника продавать"

Алексей Лазукин, директор "ТелекомНовация" рассказал, как настроить CRM для роста продаж в сегментах b2b, b2o и b2g. Спикер считает, что в крупных продажах опыт b2c и мелкого b2b не срабатывает. Для роста продаж поможет правильная отстройка CRM. Это информация о потенциальных абонентах, где можно увидеть аналитику по обработке, продажам, конверсии и причины отказа.

Доклад "Как настроить провайдеру CRM для роста продаж в сегментах b2b, b2o и b2g" 

В отличие от предыдущего спикера Виктор Бритько, директор по развитию IPTVPortal не видит разницы в продажах b2b и b2c. Доклад "Продажи b2c ничем не отличаются от  b2b или b2o" вызвал оживление и определенное несогласие в зале с этим тезисом. Виктор Бритько рассказал, что провел эксперимент, посадив на входящие звонки за оклад девушку из колл-центра. В итоге она сделала план всего отдела В2В, поскольку не делала скидку, в отличие от менеджера с планом. Скрипты, выход на ЛПР (лицо принимающее решение) и тайминг в продажах b2b и b2c не отличаются, считает спикер. На обучение полноценного менеджера продаж уходит всего 2 недели. Единственный залог успеха в продажах, считает спикер,  четкое понимание, что и как делать. Все лишнее нужно отсекать. 

"Можно добиваться одну девушку всю жизнь, а можно к тысяче подойти и сказать "Люблю, женюсь". Во втором случае конверсия будет выше", - пошутил под конец насыщенного дня Роман. 

Полностью репортаж с конференции читайте в телеграм-канале "Кабельщик на выезде"