Сибирский оператор "Тулун-ТелеКом" начал свою деятельность с небольшой сети между домами одного района, но быстро начал подключать абонентов по всему городу. В своем развитии компания опиралась на частный сектор, при этом отказываясь от демпинга и уделяя больше внимания качеству сервиса. Об истории и перспективах "Тулун-ТелеКом" "Кабельщику" рассказал ее основатель и генеральный директор.
Кабельщик: Как компания появилась на рынке и с чего начиналась?
Сергей Лысенко: Я работал в компании "Транстелеком" и задумывался о собственном бизнесе. В нашем районе Железнодорожников не было интернета, я хотел вначале открыть интернет-кафе, потом решил построить сеть между домами, чтобы играть в игры, – это была просто витая пара. Потом понял, что мне нужен еще и интернет, взял у Ростелекома 4 Мбита за большие деньги – тогда это был отдельный квест, оптика была в диковинку. И 19 июня 2009 года я подключил первого абонента. Можно сказать, что это и есть день рождения компании. Уже к осени я набрал определенное количество абонентов и оправдал затраты на трафик. Спрос был, потому что конкуренции практически не существовало.
Компанию я создал почти без инвестиций, а все заработанные деньги вкладывал в развитие. Потом, со временем, мы перешли на оптику. В 2010 году стали работать в Центральном – самом большом – районе города, находящимся по другую сторону от железной дороги. У нас был один конкурент – компания "Сибтелеком". Они тоже стали строить сети, но мы сделали это быстрее. Поэтому основную базу абонентов набрали достаточно быстро.
В общем, если говорить о создании компании, то мы просто увидели проблему – отсутствие интернета в нашем районе – и решили ее закрыть. Тогда даже не думали, что рынок начнет так стремительно развиваться. Сегодня у нас 7000 абонентов.
– Какие решения в прошлом помогли компании сохранить бизнес и развивать его дальше?
– В первую очередь, это бешеный энтузиазм, желание быть лидером в своем городе. Я очень чутко относился к действиям конкурентов, старался их опередить. Мы придумывали маркетинговые активности, договаривались с управляющей компанией, вешали специальные таблички в подъездах – где есть полезная информация, а также и наша реклама (это до сих пор работает).
Из технических решений – это внедрение GPON и освоение частного сектора, потому что если бы мы делали ставку только на МКД в одном городе, то у нас не хватало бы оборотных средств даже на зарплаты и поддержание качества услуг. В Тулуне частный сектор большой, и люди откликнулись очень активно. Мы там были первыми и стали практически монополистами – ведь второму оператору заходить очень сложно. Сейчас у нас проникновение в частном секторе составляет порядка 70%.
Также мы очень серьезно относимся к нашему сервису и индивидуальному подходу к абоненту. Это ключевой момент. Нам не так важно привлечь новых абонентов, сколько сохранить существующих. Поэтому мы отличаемся быстрой и грамотной реакцией на любую проблему.
Еще мы приобрели небольшого оператора в Тулунском районе, это тоже помогает развиваться и наращивать выручку.
– У операторов есть пул схожих проблем. Как вы с ними справляетесь?
– Я бы отметил большую конкуренцию в МКД и вызванный ею демпинг среди операторов. Специальные акции "Интернет за 200 рублей", "Бесплатное ТВ" мешают развиваться. Но мы давно не реагируем, наша компания не демпингует. Сейчас подключить одного абонента по технологии FTТB стоит порядка 2 тыс. руб. Мы некоторое время назад даже сделали подключение платным и на конкурентов уже не обращаем внимания. Поддерживаем свой сервис на должном уровне, и абоненты от нас не бегают.
Но к операторам уже приходит осознание, что невозможно держать тарифы на уровне 200-300 руб. Если мы друг за другом будем демпинговать, придем к нулю. А вот если один оператор опустил до 300 руб., а мы подняли до 600 руб., он когда-нибудь потянется к нам – хотя бы до 500 руб.
Также в числе проблем я бы назвал необходимость устанавливать СОРМ и ТСПУ. Это непонятные для меня инвестиции. Они невозвратные, и деньги тратить жалко. Но тут уже никуда не деться – либо ты внедряешь, либо уходишь с рынка. Это проверка на выносливость – стоит ли тебе вообще работать в этой отрасли.
Конечно, есть проблемы с инфраструктурой, а именно, с заоблачными ценами на опоры. Пока никак не можем это решить. Сотрудничаем с ассоциацией "Ростелесеть" и Олегом Грищенко, подписываем письма. Одному тут бороться бесполезно.
Также возникают трудности и с персоналом. Сложно найти не только системного администратора, но и оператора колл-центра. Но мы стараемся, размещаем вакансии, ищем людей, берем на стажировку к более опытным. В последние полгода ситуация с набором персонала улучшилась.
Также у нас возникают сложности с дистрибьюторами телеканалов, которые просят большую минимальную гарантию – от 1500 абонентов, и постоянно ее повышают. А у нас всего около 500 абонентов платного ТВ. То есть для нас в итоге это направление становится убыточным. Правообладатели объясняют это тем, что крупные компании не предоставляют им полной отчетности. Но нельзя же за счет малых операторов покрывать свои убытки от больших. И как решать этот вопрос, я пока не знаю.
– Какие трудности характерны именно для вашего региона? Можете ли выделить главную проблему?
– Самая большая проблема в Тулуне – город разделен железной дорогой. И если рядом нет мостов или подобных сооружений, то протянуть сети на другую сторону очень сложно. Мы в результате построили свою опорную линию, вышли на виадук и протянули оптику по собственным опорам.
Также это погодные условия – в морозы особо с оптикой не поработаешь. В очень холодные дни закрываем заявки по МКД.
Еще я бы отметил низкую плотность населения. Более-менее большой населенный пункт расположен через 200-300 км. То есть некуда развиваться, свои сети строить очень дорого. Остается только аренда каналов. Мы сейчас по району работаем, сотрудничаем с "Ростелекомом", берем каналы связи в аренду..
Конечно, возле областного центра плотность населения большая, но и конкуренция высокая – там даже в частном секторе работают по 3-4 оператора.
– Какие точки роста видите в будущем?
– Сейчас смотрим на небольшие населенные пункты, и планируем работать в этом направлении. Поблизости от нас есть поселки, где находится порядка 1,5 тыс. домохозяйств. И это хорошие цифры. Туда по программе устранения цифрового неравенства проведены линии "Ростелекома", есть каналы связи. Мы хотим брать последнюю милю и идти туда. Сейчас рассматриваем локации в радиусе 200-300 км, куда пока не зашли конкуренты. И если там все получится, и мы увидим финансовый результат, будем выбирать небольшие города, куда можно зайти вторым или третьим оператором. И уже там выстраивать активную маркетинговую стратегию, придумывать специальные акции и завоевывать рынок. Для этого придется потратить определенные деньги, но если все сложится, результат может получиться неплохим.
– Может, какие-то новые услуги планируете добавить?
– В целом, у нас все есть кроме домофонии. Но внедрить домофонию – это очень дорого и если делать это самостоятельно, не факт, что на ней можно заработать. Только косвенно – работать на удержание абонента, его лояльность. Домофония работает лишь как локомотив. Также как и с телевидением – мы на нем не зарабатываем, но оно дает нам абонентов.
– У вас IPTV, кабельного нет?
– С кабельным у нас не сложилось, не хватило моих знаний, а специалистов нет. Мне говорили о преимуществах кабельного ТВ – каналы быстрее переключаются, вход дешевле. Но если у нас витую пару ввести в квартиру – проблема, то коаксиальный кабель и подавно. Ну и если делать все грамотно – понадобятся огромные вложения. А сейчас уже это все не так актуально. Хотя, возможно, с учетом последних обстоятельств интерес к телевидению повысится.
