Продажник своими руками: лепим "из того, что было"

Кто сталкивался с обучением сотрудников в продажах, преследовали одну цель: поскорей научить и получить побольше эффективность (КПД). Однако соблюсти баланс сложно: учим долго – продажники уходят, не получив быстрого заработка, учим быстро – не получают нужных знаний и теряют КПД, в результате все равно уходят, так как не получают заработка.

На проблему обращают внимание не сразу, считают, что ничего сложного нет: рассказажи в общих чертах о компании, о целях и миссии, продукте. Дай пару томов методичек по продукту и продажам (а то и "Гугл в помощь" или устное народное творчество), и через два дня новый боец как бы готов к бою. Ключевое слово – "как бы"…

Едем с ним в поля, наблюдаем, как он самоотверженно совершает продажу за продажей. Примерно так и должно происходить обучение, которое даст необходимый КПД, но, как говорится, есть нюансы… На практике подготовка и ввод в строй новых сотрудников является четкой, дисциплинированной и продуманной системой, которая позволяет на выходе получать нужного специалиста. Сегодня раскроем, как выглядит простая и эффективная система обучения, которой рекомендую придерживаться.

Система строится на нескольких базовых принципах, которые необходимо соблюдать в следующем порядке:

  1. Обучение продукту:

 

1) разбираем с сотрудником каждое предложение, объясняем непонятное, отвечаем на вопросы, приводим примеры из практического опыта;

 

2) сотрудник учит наизусть, дословно и с пониманием;

 

3) опрашиваем кейсами и наводящими вопросами.

  1. Обучение РМ (речевому модулю/скрипту продаж):

 

1) разбираем с сотрудником каждое предложение, объясняем непонятное, отвечаем на вопросы, приводим примеры из практического опыта;

 

2) сотрудник учит наизусть, дословно и с пониманием;

 

3) опрашиваем ролевыми играми, кейсами вместе с продуктом;

 

4) доводим до автоматизма.

  1. Обучение CRM, правилам и системам работы (все, что необходимо для работы):

1) разбираем с сотрудником каждый инструмент / правило, объясняем непонятное, отвечаем на вопросы, приводим примеры из практического опыта;

2) сотрудник рассказывает нам (даёт обратную связь высокого качества), при необходимости повторяем, исправляем;

3) отыгрывает/заполняет/использует в кейсах.

  1. Стажировка в полях (с настоящими клиентами, лучше сложными) пять-семь рабочих смен:

1) ставим задачу по Smart на рабочую смену/контакт;

2) "коучим";

3) отдаляться можно после трех удачных сделок, не ранее пяти рабочих смен, берем в работу / на контроль после двух нулевых дней.

Собственно, на этом все. Ничего сложного – и многие думают, что так и делают. Но теперь давайте по порядку разберем нюансы, начнём с "обучения продукту".

Что такое "продукт"? Это основа и скелет любой продажи.

Ответьте на вопрос, кто продаст больше? Лучший продажник в мире, волк с Уолл-стрит, который не знает продукт (даже название и назначение), но душу дьяволу продаст, потом выкупит и еще раз продаст, но уже дороже? Или Федор Иванович, выпускник средней школы, для которого самая большая продажа в жизни случилась, когда он у бабушки вместо ста рублей на спиннер выпросил сто пятьдесят. Но Федор Иванович хорошо знает свой продукт, будет честно рассказывать то, что знает – и он таки продаст, когда попадет на того, кому это нужно. В отличие от волка с Уолл-стрит, который долго и красиво будет изображать на пальцах то, чего не знает. Примерно так выглядят на практике стажеры, знающие и не знающие продукт.

Обучение продукту строится на правильной методичке по продукту и трех этапах, которые мы разобрали выше. На всё про всё от одного до пяти дней.

Важный нюанс – именно в правильной методичке

Сокращайте текст до смысла. Не нужно много, нужно только самое необходимое: описать самое ходовое, то, что позволит сотруднику начать зарабатывать в первый день, а для среднего абонента получить ощущение, что продажник – специалист.

1. Расскажите, что вы за компания, с чем вас должен ассоциировать абонент и сотрудник? Объясните, почему, какие ваши доказательства?

2. Что предоставляете? Продаете услуги, оборудование, и на каких условиях?

Кратко, четко, понятно, лучше таблицей.

1. В чем ваше отличие или продуктовые преимущества перед конкурентами? Описывая, делайте отстройку от конкурента – в отличии от "название конкурента" у нас длиннее, толще, крепче и т.д. Либо честно признавайте отсутствие преимуществ, не врите.

2. Укажите основные нюансы, на которые нужно обратить внимание, наиболее частые подводные камни рынка: перенастройка WIFI-роутера только от "название конкурента", при аренде оборудования наличие прописки в городе и т.д.

3. Что такое заявка/продажа и что с ней делать?

4. Телефон тех поддержки и ваш сайт.

5. Пишите сразу так, как будто вы продаете, чтобы сотрудник, выучив этот текст, без доработки мог его дословно повторять клиенту, и это звучало профессианально, красиво и заманчиво.

6. Текст должен быть простым, понятным и интересным, чтобы выучить его было легче, чем забыть. Используйте картинки, поиграйте шрифтом.

Подчеркну: если сотрудник не будет знать досконально продукт, он не сможет заниматься продажей, а будет вспоминать ответ на заданный вопрос или просто краснеть, или сочинять. Если не подготовить правильную методичку, но выдать 20 томов описаний для самостоятельного изучения – это мазохизм в плохом смысле для вас и для сотрудника.

Первое и самое главное правило: у вас есть одна страница формата А4. Для понимания: одно слово выучить можно быстро и точно, в его знании сотрудник будет уверен железобетонно. Сто слов – сложнее, тысяча слов даётся не каждому и порождает неуверенность. Не нагружайте персонал лишними знаниями.

  

Лайфхаки:

После того, как стажеру выдана методичка, ставим задачу на доскональное изучение и даем время (пара часов). Ни в коем случае не отпускаем учить домой – это заведомый провал, учить не будет, а потом еще и пропадёт, так как ему покажется слишком много и сложно учить, ведь он же, бедняга, два дня ходит, а ещё ничего не понимает (так думают все!).

Если сотрудник, подойдя к вам, не может сдать продукт три и более раз, ставьте условие, которое он должен будет сделать, если не сдаст в четвертый. Я, например, просил надувать шарики с логотипом компании, начинал с одного, но некоторые до двадцати доходили, получая по плюс два за каждую неудачную попытку. Эти шарики потом на улице мамам с детьми раздавали для установления контакта. Ваше и его время будет сэкономлено!

Ни в коем случае не закрывайте глаза на недочеты, любая ошибка стажёра будет стоить ему потом личного дохода, а вам новых абонентов. Сотрудник должен заслужить новый виток развития, он должен привыкать трудиться честно, соблюдать правила работы, и выполнять поставленные вами задачи. Начиная с первых дней присутствия в вашей компании.

Куйте, пока горячо, действуйте-злодействуйте, ибо "ломать" и переучивать гораздо сложнее.

  


Хороший товар в рекламе не нуждается!
С возрастом понимаешь, что, если перед тобой стоит задача выбрать Интернет-провайдера ты, либо сам, исходя из собственного опыта, будешь делать тот или иной выбор, либо будешь аккуратно интересоваться у своих уважаемых коллег, которые тебе с удовольствием "раскроют все карты" по провайдерам. И эта стратегия является самой успешной.

Утешайте себя этой мыслью.
Если же вы потрудитесь изучить наиболее частой смерти стартапов, тезис про "хороший товар в рекламе не нуждается" вы обнаружите в первой тройке.

Уходящая аналоговая натура

Итак, 21 регион последней волны перехода на цифровое вещание отключен от аналога. Эксперт Национальной ассоциации телерадиовещателей Роман Климас решил зафиксировать, какие атрибуты уходят в историю вместе с ним.

О правовом статусе распространения телеканала в интернете. Анализ юриста

Как быть телеканалам, вещающим в Сети? Нужно ли получать на интернет-распространение отдельную лицензию? Окончательно эти вопросы до сих пор в законодательстве не урегулированы. Адвокат Александр Титов разбирается в ситуации.