Рынок B2C уже не тот: альтернативные пути развития оператора связи

По результатам 2025 года рынок широкополосного доступа снизил темпы роста до 4%. Учитывая, что у среднестатистического оператора России около 85% выручки завязано на сегменте В2С, можно смело делать вывод — рынок В2С "уперся" в потолок своего роста. Будет ли достаточно среднестатистическому оператору ШПД всего четырех процентов, чтобы компенсировать увеличение затрат на оборудование, изменения в налогообложении, рост заработной платы, соответствие законодательным нормам и так далее? Вряд ли. Давайте обсудим.

Возможные направления развития

Если 85% дохода операторов ШПД находятся в сегменте B2C, то оставшиеся 15% делят сегменты В2В и В2G. Именно их стоит изучить более детально. Этот рынок еще развивается и может дать не только хороший рост дохода, но и расширить географию присутствия оператора связи. Сети связи под В2В рынок не требуют дорогостоящего строительства как, например, сети связи для МКД. С большой долей вероятности, В2В рынок в вашем городе тоже слабо развит, как и в соседних.

Что делать? Инструкция по реструктуризации 

Оператору связи с долей дохода от В2С сегмента 70% и более, довольно сложно перестроиться, особенно, если компания уже год или два, а, может, и дольше пребывает в состоянии стагнации. Просто не будет, но все возможно.

1. Перестройте бизнес-процессы. Готовы?
   
   Подход массового сегмента не подойдет для работы в В2В или В2G-сегменте. Сроки реагирования на заявку физического лица можно обрабатывать до 3 дней, в то время как клиент — например, сетевой магазин — не будет готов ждать даже час. Чтобы начать эффективно расти на В2В-рынке вам точно понадобятся: бригады с приоритетом на юридических лиц, отдельная линия в контактном центре и переговорщики, которые не просто отправляют документы, а выстраивают взаимоотношения с клиентами.
    

2. Развивайте новые продукты и сервисы

   В2В и В2G-рынок гораздо более требователен. Стандартные продукты это хорошо, но точечное решение задач города или бизнеса означает, что потребуется инженерный состав, готовый рассматривать индивидуальное техническое задание клиента и формировать или дорабатывать продукт под него. Поставщики и производители всегда готовы подобрать необходимое оборудование, а при необходимость и обучить ваш инженерный состав новым решением, продуктам и системам. Можно и нанимать специалистов с необходимыми знаниями, но как показывает практика — дорого и долго. Если опыт в вашей компании отличается, поделитесь в комментариях к этой статье в Telegram!

3. Выделите команду
   
   Отдельная команда под такие задачи сможет не только выводить новые продукты под спрос на рынке быстрее, но и сформировать продукт так, чтобы запустить его в массовый сегмент. В нашей компании мы назвали эту команду отделом развития. Именно эти ребята запускают новые проекты по городам, подбирают и тестируют новые решения. Что интересно, они стали точкой притяжения для всех сегментов, так, их работу рекомендуют клиенты: обращаться стали как физические лица, так и целые города. Скорее всего подходящие кандидаты на эту роль уже есть среди сотрудников вашей компании, верно?
    

4. Работайте так, чтобы вас рекомендовали: PR и личный бренд

   Заходить на В2В-рынок необходимо с осознанием, что участники бизнес-сообщества коммуницируют между собой и имидж здесь очень важен. Стоит также учесть, что вне работы ваши партнеры из В2В-сферы — это обычные люди, которые могут сталкиваться с услугами вашей компании и в повседневной жизни. Будет сложно выстраивать взаимоотношения с юридическими лицами, если приходя домой они не могут добиться хорошего сервиса или ответа на звонок. Согласны?
   
   PR и личный бренд — это, конечно, не обязательный фактор, но лучше развивать его осознанно. Наша команда в свое время столкнулась с реальностью личного бренда, хотя такой цели не стояло. Например, теперь наши клиенты смотрят сторис, которые мы выкладываем на личных страницах, просматривают аватарки сотрудников в соцсетях — и это хорошо! Так мы решили, что о работе компании можно рассказывать и через личные аккаунты, а не только на сайте или в корпоративных соцсетях — это получается честнее. 

Свой путь

Возможны самые разные подходы к выстраиванию новых сегментов и продуктов в компании. У каждой компании свой путь к результатам, и чем больше мы делимся, тем больше инструментов оказывается в руках каждого из нас. Обменивайтесь своими мыслями и наработками — это отличный способ посмотреть на свои решения со стороны и, возможно, взять в свой арсенал что-то новое и эффективное.