Как сконцентрироваться на одной услуге и остаться без абонентов и выручки

Естественная смерть оператора связи – это системное сокращение абонентской базы. Существует ли "эликсир жизни"? За счет чего можно продлить срок жизни абонента и собственное развитие? Единственный способ выжить – перейти в ранг более продвинутых.

Естественная смерть оператора связи – это системное сокращение абонентской базы. Если сравнить бизнес-провайдера с человеческим организмом, то приток новых клиентов – это развитие. Удержание абонентов – зрелость. Отток – старость, постепенное умирание. Существует ли "эликсир жизни"? За счет чего можно продлить срок жизни абонента и собственное развитие?

Насыщенный рынок – это когда среди целевой аудитории не остается ни одного представителя, который хотя бы раз не воспользовался предлагаемой вами услугой, оказанной вами или вашим конкурентом. Насыщение удел любого сегмента, дожить до этого этапа может любой оператор при наличии хорошо настроенных продаж, поглощающих "неокученные" территории. По достижении насыщения начинается борьба не на жизнь, а на смерть. Рынок интерактивного ТВ на большей территории России насытился, особенно в самых "хлебных" местах нашей родины – крупных городах.

Теперь ситуация такова, что новые подключения у вас – это расторжения договора у конкурента, и наоборот. Все пожирают друг друга. Выигрышная стратегия – не дать откусить от себя большой кусок, сокращая отток. Затраты на компенсацию оттока на насыщенном рынке очень велики и значительно превышают инвестиции в удержание клиентов.

В результате мы получаем модель, в которой все определяется только величиной оттока.

В этой модели важно понимать ключевые причины оттока. Очевидные факторы – качество услуги (стабильность услуги, качество изображения) и цена предложения. Гипотетически причиной оттока является недостаточная функциональность.

Вопрос: какая именно?

IPTV Portal провел исследование на 300 операторах связи, которые используют в своих решениях платформу интерактивного телевидения. Что характерно, у тех провайдеров, которые предоставляют своим абонентам интерактивные услуги Time Shift (запись прямого эфира) и Catch Up (вслед за эфиром), отток значительно ниже, чем у операторов, которые решили сэкономить на таком сервисе.

Таким образом, можно выделить две группы: с большим оттоком (у них нет интерактивных сервисов) и с меньшим оттоком (есть интерактив). Очевидно, что более успешная группа постепенно поглотит менее успешную. В условиях насыщенного рынка это происходит стремительно. Все дело в "корд-каттерах" (тех, кто отказывается от услуг традиционного ТВ). Этот переток односторонний: абоненты уходят от оператора моноуслуги к поставщикам интерактивного ТВ, не возвращаясь обратно (за ничтожно малым числом исключений). Группа операторов моноуслуг быстро теряет клиентов и вымирает.

Единственный для оператора связи способ выжить – перейти в ранг более продвинутых и эволюционно развитых игроков рынка. Это просто – достаточно для начала внедрить собственную услугу интерактивного телевидения. Важно при этом не пускать в свою сеть третье лицо – стороннего ОТТ провайдера, а построить собственное решение. Любой ОТТ провайдер – такой же оператор из зоны "интерактивщиков". Открывая ему двери своей сети, вы просто сливаете своих абонентов, не развиваясь. Для построения индивидуального решения представлено достаточно white label платформ, и одна из них наша – первые в мире облачные сервисы Middleware и CAS. С 2011 года мы накопили огромный опыт, мы знаем, какие параметры решения добавляют конкурентоспособность, а какие бесполезны.