О зубах дареного коня: зачем нужны корпоративные подарки

В чем смысл подарка клиентам от компании на выставках и других мероприятиях? Какой подарок, кому, когда стоит дарить? Как подарить и запомниться?
 
В недавнем американском исследовании после конференции, которая проходила в гостиничном комплексе, прошлись по номерам, где жили участники, и посчитали, какой процент промо-продукции был выброшен и не унесен с собой по окончании мероприятия. Оказалось, около 90%, в том числе и промо-сумки, вполне себе сносные портфельчики с логотипом.
 
Мои слова не претендуют на истину в последней инстанции, но на основе нашего 11-летнего опыта в области маркетинга подарка мы можем сделать вывод, что большинство компаний, когда готовятся к выставке, вспоминают о корпоративных подарках и промо-продукции для раздачи в последний момент. Есть определенная доля счастливых исключений, но в целом картина такая: бюджета на подарки или не остается, или он урезается в первую очередь при очередном витке оптимизации.
 
Отсюда - уже годами сложившийся тренд: либо ничего не дарить, либо дарить то, что успели сделать в срок и в тот бюджет, который остался.
 
Но если подходить к вопросу формирования промо-продукции с позиции "так надо", "так принято" или "что успеем, то сделаем", то в 90% это просто слив бюджета. А оно нам нужно?
 
Немного фактов о подарках и промо-продукции
 
Объем рынка составляет 21 млрд рублей, четвертое место, по версии Ассоциация Коммуникационных Агентств России (АКАР).
 
 
 
Один из самых дешевых вариантов по стоимости цена продукции/число просмотров на один контакт
 
 
Средняя продолжительность пользования продукцией выше, чем у других носителей.
 
Исследование ASI: показаны цифры одного пользователя, его предпочтения в использовании товара и потенциальное число контактов в течение месяца.
Как измерить эффективность подарка?
 
Единой общепринятой методологии и формы измерения эффективности пока нет, но в большинстве случаев подходит расчет соотношения цена подарка / впечатление. Это формула, где часть данных выводится экспертным путем. Не самая точная, но взять за основу ее можно.
 
 
С точки зрения возврата инвестиций выгоднее делать более дорогие подарки, имеющие больший срок действия.
 
Зачем дарить корпоративные подарки?
 
Подарки на выставках – часть общего маркетингового образа компании, услуги или товара.
 
Цель подарка сводится к двум базовым задачам: привлечь внимание или оставить приятное впечатление. На выставках также популярна и еще одна цель – отвлечь внимание "пылесосов". Обо всем по порядку.
 
Привлечь аудиторию
 
Привлечь аудиторию к стенду можно двумя проверенными способами.
 
1. Раздаваемая продукция на выставке за пределами стенда для целевых посетителей.
В данном случае задача – запомниться, выделиться. Здесь наиболее эффективна крупногабаритная промо-продукция – полиэтиленовые пакеты, бумажные пакеты, сумки из спанбонда или ткани.
При этом тканевые и спанбондовые сумки можно использовать после выставки, а по цене они не сильно отличаются от бумажных.
Важный момент – максимальная визуализация бренда.
Цена затрат - до 150–200 рублей за штуку.
 
2. Проведение конкурсов и розыгрышей на территории стенда.
 
Независимо от типа выставки – b2b или b2c, – люди любят, когда им дарят подарки.
Проведение розыгрышей и раздача призов – отличный вариант создать ажиотаж и привлечь аудиторию к стенду.
На розыгрыш призов хорошо подходят:
  • текстильные призы – футболки, зонтики, пледы, кепки;
  • гаджеты – пауэрбанки, очки виртуальной реальности;
  • ежедневники, подарочные наборы,
то есть такая продукция, которой можно пользоваться впоследствии, после выставки.
Оптимальная цена затрат - от 500 до 3 тысяч рублей, в исключительных случаях (суперприз) до 5тысяч. Но здесь важно уметь правильно разыграть приз (советую делать привязку к соцсетям).
 
Поблагодарить аудиторию
 
Такие сувениры должны закреплять и продлевать у посетителей приятное впечатление от общения с компанией. На практике продукцию делят на две категории.
 
1. Потенциальные клиенты.
Для начала общения с потенциальными клиентами на стенде хорошо подойдут съедобные сувениры – шоколадки, леденцы. Этот небольшой велком-комплимент – отличный повод завязать беседу.
Для закрепления общения с клиентами, потенциал которых еще не раскрыт в полной мере, наиболее распространенные сувениры – ручки, календари, записные книжки, конференц-сумки или промо-рюкзаки, популярные нынче картхолдеры с RTF-защитой от считывания, визитницы.
Другими словами, небольшой полезный подарок в качестве комплимента подойдет в самый раз.
Бюджет комплимент-подарка - от 500 до 1тысячи рублей за штуку, этого будет вполне достаточно.
 
2. Подарки для бизнес/VIP
Бюджет такого подарка варьирует от 3 тысяч до 5 тысяч рублей за штуку. Дарят их ключевым клиентам или клиентам с высоким потенциалом. Самое важное в данной категории – индивидуальность подарка, эксклюзивность и, конечно, полезность. Как правило, хорошо подходит та же продукция, что и для конкурсов, но категорией повыше. Материал – кожа, софт-тач (сейчас он в моде).
Отвлечь аудиторию
 
Умудренные опытом прекрасно знают, что нецелевая аудитория, так называемые "пылесосы", – это настоящая эпидемия для экспонентов. Они появляются из ниоткуда, отвлекают персонал на стенде, занимают время, из-за них можно пропустить целевые контакты. Задача стендиста – максимально нейтрализовать такую аудиторию и сократить время общения с ней.
 
 
Промо-продукция для такой категории частично помогает решить этот вопрос. Здесь хорошо подойдут календарики, недорогие ручки, значки, то есть то, что можно взять один раз, и больше к вам не возвращаться. Съедобную продукцию лучше не выкладывать, так как ее можно брать повторно и по несколько штук за раз. Стоимость продукции – до 50 рублей за штуку.
 
Кстати, как ни странно, не знаю, что они с ними делают, но "пылесосы" обожают брать печатные каталоги, и чем больше, тем лучше, а это дорогостоящая статья затрат. Лучше всего каталоги на видное место не выкладывать. Также нежелательно выкладывать продукцию-бренд на открытое место. Недавняя реальная история – игровая выставка, кубок весом 18 килограммов, стоял на открытом постаменте и пропал. Оказалось, сотрудник монтажа унес его в один из дней... На вопрос, зачем, он ответить так и не смог.
 
Рекомендации
 
Чтобы максимально закрепиться в памяти посетителей как на самой выставке, так и после нее, есть несколько универсальных рекомендаций. Они не обязательны, но желательны.
 
1. Целевая аудитория
 
Одних только ручек на промо-рынке существует более тысячи артикулов, поэтому важно понимать главное: кто клиент? И чем подробнее его описать, тем проще будет подобрать из разнообразия представленной продукции то, что подойдет ему.
Кстати, личные предпочтения закупающих продукцию не всегда сходятся с предпочтениями целевой аудитории. Так, например, на выставке для аудитории 50+, пенсионеров, на одном из стендов бодро раздавали пауэрбанки, потому что считалось, что это практично и полезно, но целевая аудитория, как вы понимаете, не сильно оценила задумку.
 
2. Практичность, полезность, повторное использование
 
Первичная цель подарка – эмоция, впечатление, удивление и удовлетворение. Однако это только часть, так сказать "инь", "ян" же – практичность.
Корпоративные подарки как маркетинговый инструмент отличаются от остальных инструментов своим максимальным сроком службы. Чем дольше продукция остается с клиентом, тем дольше она напоминает ему о дарителе. Сувенир должен быть таким, чтобы им пользовались если не постоянно, то периодически.
 
3. Нанесение и дизайн
 
Банально, но есть десятки случаев после каждой выставки, когда, разбирая пакеты с "раздаткой", посетители получали продукцию без логотипа и привязки к бренду. Это не слишком разумно. В то же время и быть ходячей рекламой никто не любит. Так что здесь на первый план выходит дизайн продукции.
 
4. Срок
 
На производство и поставку продукции может уходить от пяти до 30 дней, в зависимости от того, что выбрано. Чем меньше срок на поставку, тем выше процент возможного брака и меньше возможностей оперативно исправить ситуацию.
 
5. Бюджет
 
Понимание ограничения бюджета на одну штуку продукции или общий бюджет в придачу с пониманием целевой аудитории и сроком сдачи позволят максимально сфокусироваться на тех товарах, которые доступны в этих рамках, что, в свою очередь, приведет к уменьшению временных затрат на выбор и согласование.
 
Дарите корпоративные подарки, ведь это самый простой, экономичный и эффективный способ запомниться надолго.
 
Успешных событий!
 
 
Читайте другие статьи по этой теме:

Перед прошедшими праздниками к нам приходила одна установщица, якобы очень нужного нашей организации ПО консультативного плана и вручала нам по комплекту из ручки, открытки и блокнота. Честно говоря, никакого впечатления не произвело. Нашему отделу, в связи со спецификой работы, вести записи на бумаге откровенно противопоказано.
Мне не хочется получать дешёвку от фирм с большими деньгами. Ваши ручки и блокнотики раздайте бедным через собес, а мы сами уж как-нибудь разберёмся с организацией своего документооборота.

Мы много пишем о подарках и сувенирке, Андрей, и красной линией через все материалы сквозит "не надо делать ерунду, не выбрасывайте деньги на то, что людям не нужно". Не стоит всех под одну гребенку.

Уходящая аналоговая натура

Итак, 21 регион последней волны перехода на цифровое вещание отключен от аналога. Эксперт Национальной ассоциации телерадиовещателей Роман Климас решил зафиксировать, какие атрибуты уходят в историю вместе с ним.

О правовом статусе распространения телеканала в интернете. Анализ юриста

Как быть телеканалам, вещающим в Сети? Нужно ли получать на интернет-распространение отдельную лицензию? Окончательно эти вопросы до сих пор в законодательстве не урегулированы. Адвокат Александр Титов разбирается в ситуации.