Варианты диверсификации бизнеса кабельного оператора

Диверсификация кабельного бизнеса сегодня, пожалуй, самая обсуждаемая тема в операторских кулуарах. Понятно, что грамотная политика работы с существующей абонентской базой позволяет повысить АРПУ и конкурентоспособность кабельной компании и хоть немного снизить риски, связанные с внешними факторами. Есть несколько основных направлений этого развития, их попытался обозреть и классифицировать в своей статье Александр Лебедев.

Новые возможности для развития кабельного оператора

Диверсификация в настоящее время является необходимым условием успешного развития практически любой компании. Грамотная политика диверсификации позволяет снизить риски, связанные с внешними факторами, повысить конкурентоспособность компании и рентабельность.

Операторы связи не являются исключением. Многие компании уже перешли на новый этап развития, предлагая своим клиентам пакеты услуг или комбинированные услуги, когда абонент может сам выбрать тот или иной набор необходимых ему услуг. Более того, появился новый тренд формирования целой "экосреды" компании, когда развитие происходит не только в своей сфере деятельности, но и выходя за рамки основного профиля компании. Ярким примером выступают Сбербанк, Ростелеком, Тинькофф, МТС и другие компании, реализующие новые проекты, напрямую не монетизирующиеся в рамках оказания основных видов услуг. Главная цель создания такой экосреды заключается не столько в привлечении новых клиентов, сколько в удержании ("привязывании") существующих, повышению их уровня комфорта во взаимодействиях с компанией. Федеральные и крупные игроки на рынке имеют большие бюджеты и возможности для такого развития, однако скорость принятия решений и их реализация оставляет желать лучшего из-за большого числа подразделений и лиц, ответственных за принятие решений.

Какие же пути диверсификации возможны для классического оператора кабельного телевидения, не имеющего таких бюджетов, но обладающего достаточной оперативностью? Чтобы выбрать эффективную стратегию развития, оператор, прежде всего, должен провести SWOT-анализ и разработать бизнес-план по каждой из образованных зон SWOT-матрицы с учетом своих сильных и слабых сторон, возможностей рынка и угроз со стороны конкурентов. Подсчитать затраты, сроки окупаемости и риски, определив таким образом наиболее оптимальный путь развития.

Основываясь на опыте ряда КТВ операторов, представим возможные варианты для диверсификации:

1. ОТТ

Создание собственного ОТТ-сервиса или конвертирование КТВ оператора в ОТТ-провайдера. Главная задача проекта – это, в первую очередь, удержание своих абонентов.

У кабельного оператора уже есть доступ к сигналам телеканалов, причем зачастую в хорошем качестве (студийном), что немаловажно. Главное - определиться со схемой разработки ОТТ сервиса: делать все самостоятельно (и тогда быть готовым к значительным затратам), или обратиться к опытному ОТТ-интегратору. Схемы взаимодействия с такими посредническими организациями могут быть разными:

• Разработка всего проекта "под ключ" с передачей полных прав заказчику, при этом "железо" должно быть на стороне заказчика, а также штат опытных специалистов для поддержания работы сервиса;

• Разработка индивидуального проекта для заказчика с ежемесячной абонентской платой;

• Стандартное решение с минимальной кастомизацией сервиса и ежемесячной абонентской платой.

 

Основные компоненты ОТТ-решения:

• система управления услугами (Middleware);

• система защиты контента (CAS/DRM);

• система транскодинга;

• система "Видео по запросу" (VoD);

• сеть доставки и дистрибуции контента (CDN);

• система OTT-стриминга;

• система мониторинга Quality of Service (QoS) Monitoring;

• абонентское оборудование (STB);

• мобильные приложения для платформ iOS, Android, SmartTV и пр.

Каждая из представленных систем требует немалых затрат. В среднем, запуск собственного ОТТ с нуля может обойтись в 6-7 млн. руб и выше. Конечно, такие расходы небольшому оператору ТВ сложно потянуть самому, поэтому приходится обращаться к интеграторам ОТТ-сервиса. Что они могут предложить? В "стандартном" пакете, когда все технические вопросы лежат на стороне интегратора и есть некий фрейм интерфейса с возможностью минимальной кастомизации оформления под заказчика (размещение логотипа, выбор цветового решения), цена вопроса составляет порядка 1,5-2,5 млн руб. Эта цена зависит от количества телеканалов (и их адаптивных версий), наличия функций паузы, перемотки, просмотра из архива, мультискрина, а также количества устройств для одновременного просмотра контента и количества выпускаемых приложений для различных платформ (в среднем выпуск приложения на 1 платформу – 150 000 руб.). Плюсом к затратам будет идти абонентская плата (сначала по мингарантии, а потом за каждого отдельного абонента) от 160 тыс.руб./мес. и выше.

Таблица 1. Сравнительные характеристики некоторых интеграторов ОТТ-сервиса

 

Характеристика
SPB TV
(SPB TV Rosing)
Microimpuls
(Smarty)
24 TV
(24ТВ)
 
Infomir
(Ministra TV Platform)
 
1
Количество абонентов от
5000
5000
5000
10000
2
Поддерживаемое клиентское оборудование
Smart TV (Samsung, LG, Panasonic, Sony, Philips, Sharp, Web OS, Android TV, Apple TV)
 
STB (Android)
 
Мобильные устройства (iOS, Android)
 
Прочее: Windows PC
 
Smart TV (Samsung, LG, Tizen, Sony, Philips, Mystery, Web OS, Android TV)
 
STB (11 производителей)
 
Мобильные устройства (iOS, Android)
 
Прочее: Windows PC, Mac OS X, Linux, Roku, KODI, Amazon Fire TV
 
Smart TV (Samsung, LG, Sony, Philips, Sharp, Web OS, Android TV)
 
STB (5 производителей)
 
Мобильные устройства (iOS, Android)
 
Прочее: Windows PC
 
Smart TV (Samsung, Tizen, LG, Android TV, Apple TV)

 
STB (MAG, Android)
 
Мобильные устройства (iOS, Android)
 
Прочее: HTML5, Roku, Amazon Fire TV
 
3
Брендирование приложений
Коробочное.
Возможна полная кастомизация
Коробочное.
Возможна полная кастомизация
Коробочное.
Возможна полная кастомизация
Коробочное.
Возможна полная кастомизация
4
Стоимость брендирования приложений для различных платформ
От 100 000 руб. за одну платформу
От 100 000 руб. за одну платформу
Входит в абонентскую плату
От 180 000 руб. за одну платформу
5
Интеграция с онлайн-кинотеатрами
Амедиатека, Start
Megogo, TVzavr
Амедиатека, Megogo, Start
По запросу
6
Мультискрин
до 5 устройств
до 5 устройств
до 5 устройств
до 5 устройств
7
Ежемесячная абонентская плата
Да
Нет
Да
Нет
(Примечание редакции: данная таблица не претендует на всю полнотоу отражения рынка платного ТВ - автор включил в нее только некоторые платформы, отобранные по своему осмотрению).

 

Еще один важный момент – это схема монетизации и срок окупаемости проекта. Будет ли браться плата с абонента по схеме VOD (плата за единицу просматриваемого контента) или абонентская плата за предоставление доступа к контенту. Также возможна комбинированная схема, наиболее популярная в России, когда подписчик платит и абонентскую плату за определенные доступные сервисы, и что-то может приобретать отдельно за дополнительную плату (премиальный контент, например). Что касается VOD – зачастую удобно и менее затратно интегрироваться с крупными игроками в этом направлении (Megogo, Ivi, Okko, Amediateka, Start и др), поскольку у них уже есть большая и легальная база контента, отработана модель интеграции с различными ОТТ-платформами и схема разделения доходов.

Из успешных проектов на сегодняшний день можно привести пример запуска собственного ОТТ-сервиса оператором Триколор. Только за первый квартал с момента запуска им удалось получить абонентскую базу в 1,2 млн подписчиков на ОТТ сервис (это 10% от общей абонентской базы оператора).

2. Собственный телеканал

Путь непростой, но вполне реализуемый. У оператора КТВ в этом вопросе есть ряд преимуществ. Во-первых, существующую базу абонентов можно использовать для проведения исследования на предмет предпочтений в телесмотрении: что больше всего нравится смотреть или что нового хотелось бы увидеть. Также на своих абонентах можно протестировать запуск нового телеканала, как с технической точки зрения, так и со стороны отклика от абонентов в заинтересованности просмотром данного телеканала.

При запуске телеканала нужно решить ряд вопросов:

•Тематика и основная идея. Важно понять, в чем будет ваше существенное отличие от других телеканалов, почему именно вас выберет зритель среди прочих. Сейчас особый интерес вызывают нишевые телеканалы. Тенденция развития показывает прирост таких телеканалов за последний год в России на 20%. Поэтому важно перед запуском проекта проанализировать существующие телеканалы по вашей тематике (если таковые есть). Можно заказать рейтинги телесмотрения у компаний-измерителей или получить доступ к просмотру данных на их порталах (Mediascope, MediaHills, A2, AmberData и др).

• Контентное наполнение и сетка вещания. Прежде всего необходимо понять, будете ли вы использовать закупной контент или собственного производства. А если закупной, то российского производства или заграничного – где искать производителей/поставщиков и как адаптировать к российскому рынку (перевод). Отталкиваться нужно от того, что количество часов уникального контента должно быть не менее 300 часов в год.

• Потенциальная среда вещания и распространения. Будете ли вы региональным каналом, или всероссийским, а может быть с видами и на международный уровень? В любом случае, лучше заранее понимать, кто из операторов вещания будет готов взять вас в свои сети и сколько это будет стоить. Необходимо еще на этапе формирования бизнес-плана составить презентацию телеканала и организовать ряд предварительных переговоров с основными закупщиками контента (Ростелеком, Триколор, НТВ+, МТС, Мегафон, Билайн, Эр-Телеком и другие). Также надо понимать, что сетки вещания крупных операторов зачастую уже заполнены и вход возможен только в цифровые пакеты, где оплата по факту ниже, чем в аналоговых пакетах. Не стоит забывать, что крупные операторы и аффилированные компании уже могут иметь собственные телеканалы различной тематики и ваш контент тогда не должен перекликаться. Если же все-таки удастся заручиться поддержкой одного из федеральных представителей – то это уже почти победа и есть высокий шанс на успех.

• Схема монетизации.
Существуют три варианта:

Рекламная модель: доход от размещения рекламы на канале. Например, телемагазины ("Ювелирочка", "Витрина-ТВ", Leomax, Shopping Live и др.), Disney, RuTV, нишевые телеканалы (Бобёр, Luxury и др.). Самые известные телеканалы, работающие по рекламной модели – это, конечно же, федеральные. И чтобы стать новым привлекательным телеканалом для рекламодателей нужно хорошо потрудиться. Более того, рекламный рынок поделен между 2-3 крупными холдингами по размещению рекламы, и многие крупные сети делают заказы только через них. Обратиться, например, в WorldClass напрямую и предложить им разместить рекламу на вашем телеканале – уже не получится.

Другая, не менее важная сторона вопроса – это постоянный контроль соблюдения закона "О рекламе" со стороны государства. Нужно не только хорошо знать требования к рекламе, но и быть готовым к штрафным санкциям в случае несоблюдения тех или иных правил.

Операторская: доход от продажи прав на показ готового канала операторам. Например, Travel&Adventure, Amedia, "Кинопремьера" и др. операторы ежемесячно платят телеканалам за их включение в свои сети.

Комбинированная. Телеканалы зарабатывают и на дистрибьюции, и за счет размещения рекламы. Например, Discovery, Viasat, Fox, National Geographic и др.

Зачастую, спутниковые операторы берут большую плату за поднятие телеканала, работающего по рекламной модели, и стараются свести к минимуму их количество в сети.

Юридическая часть. Регистрация СМИ и получение лицензии, а также оформление частоты для вещания телеканала, в соответствии с требованиями закона "О связи" и закона "О лицензировании отдельных видов деятельности".

Техническая часть. Подготовка телеканала к эфиру, создание полноценного плейаута. Для этого нужно не только профессиональное оборудование, но и технические специалисты. На сегодняшний день существует ряд компаний (например, "Орион", "ГеоТелекоммуникации", "РТП-Медиа", "Останкино телеком" и др.), предоставляющие услуги по круглосуточному выходу телеканала в эфир, что позволяет оптимизировать операционные и капитальные затраты со стороны заказчика.

Команда. Как минимум должен быть продюсер телеканала, менеджер по продажам, управленческий персонал (директор, бухгалтер), свой оператор и монтажер, а также ведущий, если планируется съемка передач.

Бюджет. Говорить о конкретных суммах сложно, все зависит от перечисленных выше пунктов и возможностей оператора. Но минимальные затраты на старт идут от 10 млн. руб. и выше.

Хороший пример запуска "своих" телеканалов оператором – это "Уфанет", запустившая сначала один телеканал, а потом и целую линейку телеканалов, среди которых HOME 4K, "Глазами туриста", "Живая природа" и региональный UTV HD. Данные телеканалы вещаются не только в собственной сети "Уфанет", но и поднимаются на спутник, присутствуют в сетях многих других кабельных операторов и даже ОТТ-провайдеров. При этом затраты на выход одного телеканала, при создании целой линейки, снижаются.

3. Интернет сети

Строительство интернет сетей на текущей зоне охвата. Поскольку у оператора КТВ уже есть техническая и материальная база, договоренности с управляющими компаниями (что немаловажно), а также укомплектованный штат сотрудников, строительство сетей или модернизация существующих, а также их дальнейшая эксплуатация и обслуживание будут проходить быстрее и проще.

Существует две схемы реализации проекта:

Таблица 2. Ресурсы кабельного оператора, которые можно использоваться для построения интернет-сетей

Ресурсы Потенциал использования
1 Электропитание 100%
2 Оптическая сеть 50%
3 Внутридомовое оборудование (шкафы) 30%
4 Заход на дома (договоренности с УК, ТСЖ и ЖСЖ) 90%
5 Фронт офис 100%
6 Бэк офис 100%
7 Линейные и технические специалисты 60%

 

Основной вопрос заключается в экономической составляющей. Помимо имеющихся ресурсов остаются достаточно затратные статьи расходов, а именно:

1. Получение лицензии на телематические услуги и лицензии на передачу данных за исключением передачи данных для целей голосовой информации.
Затраты: 15 000 – 20 000 руб.
 
2. Проектирование, строительство и сдача в эксплуатацию узла связи (УС).
Минимальная комплектация УС включает в себя не только пассивное и активное оборудование, серверы и источники бесперебойного питания, но и – самая затратная часть – обеспечение "закона Яровой" и реализация СОРМ-3.
Затраты: 3 – 5 млн руб.
 
3. Строительство последней мили. Самая перспективная на сегодняшний день технология построения интернет сетей это GPON.
Затраты: от 1500 руб./квартира.
 
4. Получение доступа к интернету от uplink-провайдера. В идеале нужно иметь несколько каналов доступа для повышения уровня отказоустойчивости сети.
Затраты 50 000 - 100 000 руб./мес. за один канал связи.
 
5. Переобучение или повышение квалификации технических сотрудников.
Затраты: 15 000 – 30 000 руб. на одного сотрудника
6. Организация колл-центра. Если мощностей вашего нынешнего колл-центра будет недостаточно (а скорее всего это именно так), можно воспользоваться услугами аутсорсинговых операторов.
Затраты: 20 000 – 40 000 руб./мес.

 

Сроки окупаемости такого проекта зависят от маркетинговой активности оператора и потенциальной абонентской базы, а также уровня конкуренции в зоне охвата.

Одним из преимуществ проекта строительства сетей интернет на базе кабельного оператора является возможность пакетного предложения услуг. Клиент будет платить за все услуги (интернет и ТВ) в одном месте, что намного удобнее. К тому же цена пакетной услуги будет выгоднее для абонента, нежели каждая услуга в отдельности. Средняя конверсия оператора КТВ может достичь порядка 20% в год по подключению абонентов ТВ к интернету.

Средний чек за интернет и ТВ в пакете по России 500-600 руб./мес. Достаточно набрать абонентскую базу порядка 5000 абонентов, чтобы довольно быстро окупить проект и начать зарабатывать.

4. Умный дом

Имея техническую возможность и доступы в домах, на территории которых действует кабельный оператор, можно предоставлять ряд дополнительных услуг для абонентов в связке с управляющими компаниями. К таким услугам можно отнести:

Домофония. При этом не обязательно полностью самим вкладываться в домофонную инфраструктуру. На сегодняшний день существует множество партнерских схем по принципу win-win, реализуемых компаниями в данном сегменте. Например, "Спутник, "Город 77" и другие. 
 
Видеонаблюдение. Возможна установка камер как на въезде/выезде с территории дома, по периметру жилого здания, так и на каждом подъезде, а при желании, и на каждой лестничной площадке.
 
Электронные счетчики снятия показаний. Установка в каждой квартире специальных датчиков автоматического учета ресурсов, которые в режиме реального времени мониторят показания приборов учета и передают их (например, компания "Кузя" реализует такое оборудование).
 
Энергосбережение (датчики света). Установить на каждой лестничной клетке датчики света, которые будут срабатывать только на присутствие человека в помещении, что позволит жильцам экономить на содержании общедомового имущества.
 
Системы СКУД и шлагбаумы. Оснащение дома и прилегающей территории современной системой безопасности.
 
Диспетчеризация (лифтового хозяйства, систем вентиляции и дымоудаления, инфраструктурных узлов, таких как котельные, щитовые и др).
 
Установка "умных рекламных досок" с запиткой от Ethernet кабеля, на которых можно размещать информационные и рекламные объявления.
 
И прочие услуги.
 

Более того, для каждого из предложенных сервисов можно разработать дополнительное "умное приложение" как для жильцов дома, так и для представителей УК. Например, для жильцов было бы удобно передавать показания по электричеству, воде и газу в едином личном кабинете и здесь же их оплачивать. А также в этом кабинете иметь доступ к просмотру камер видеонаблюдения, установленных на подъездах, доступ к управлению домофоном или шлагбаумом. А для представителей управляющих компаний вполне подойдет приложение "умная диспетчерская", где будут отражаться все заявки жильцов дома и отслеживаться их выполнение мастерами управляющей компании.

5. Дистрибуция

Можно стать дистрибьютором телеканалов. Дистрибьютор – это звено между телеканалами и операторами, в задачи которого входит распространение телеканалов, формирование спроса на них, ценовой политики и условий для операторов. Опыт работы с массовыми потребителями, плотное взаимодействие с телеканалами по вопросам ретрансляции, знание конкурентов и основных игроков рынка дает определенное преимущество в этой сфере. На рынке существует множество нишевых телеканалов, которым не выгодно примыкать к крупным холдингам, а заниматься самостоятельной дистрибуцией дорого, долго и трудозатратно. Если в компании кабельного оператора есть "недозагруженные" специалисты, то можно привлечь именно их к данной работе, помогая телеканалам в распространении и достигая при этом общего синергетического эффекта.

Например, в компании есть три специалиста и у каждого загруженность составляет порядка 80%. Можно перераспределить обязанности таким образом, чтобы два из них были загружена на 100%, тогда третий специалист остается на 60% свободным – подходящий сотрудник для реализации новых полномочий. Компания не понесет дополнительных затрат, зато сможет выйти на новый этап развития.

6. Местный Хаб (узел связи)

Имея доступ ко множеству сигналов телеканалов, можно стать медиалогистическим посредником, передавая сигналы другим конечным заказчикам (операторам связи). Будучи оператором КТВ с целью повышения качества транслируемых каналов, организуется их прием по земле непосредственно из аппаратных телеканалов. Такое преимущество можно коммерциализировать в дальнейшем, организовав точку присоединения операторов. Например, в соответствии с законом "О связи", операторам кабельного вещания необходимо иметь физический стык с РТРС (или местными локальными РТРС в городах), чтобы транслировать в своей сети обязательные общедоступные телеканалы (ООТК). Если такой возможности нет, РТРС определяет другие точки для присоединения – и оператор связи, организующий свой узел связи и имеющий прямой стык с РТРС, как раз может стать такой точкой и раздавать сигналы ООТК. Также можно стать партнером для крупных операторов связи в различных городах и регионах.

7. Создание "экосреды"

У оператора уже есть "своя" территории, где он часто бывает (по вопросам обслуживания сети, устранению аварий, абонентскому обслуживанию). Зная территорию, ее жильцов и в целом "атмосферу" по микрорайонам, можно выходить на новые рынки услуг.

Возможные варианты:

Услуги по ремонту ПК, ТВ. Попадая в квартиру абонента, сотрудник компании вполне может решить некоторые из проблем жильцов (настроить роутер, установить антивирус на ПК и пр). То, что нельзя починить/настроить на месте, можно забирать в свой сервисный центр.
 
Продажа сопутствующих товаров, к которым можно отнести электронную технику: телевизоры, наушники, системы караоке и микрофоны, саундбары и прочие товары.
 
Открытие пиццерий/кофеен в домах на обслуживаемой территории, и пользователям услуг компании (абонентам КТВ) предоставлять определенные скидки или спецпредложения.
 
Организация службы доставки. Выполняя "классические" заявки по телевидению, сотрудник компании может доставлять на дом клиенту и другие товары (еда, лекарства и пр.).
 
Рекламное агентство. Распространение рекламы по почтовым ящикам, на рекламных досках и т.п.

 

Примером создания успешной экосреды может выступать компания Тинькофф, которая предоставляет не только классические банковские услуги (а первоначально ведь это банк), но и услуги по приобретению билетов для путешествий (авиа, ж/д) или походов в театр, кино и другие места развлечений, причем с приятным кэшбеком для клиентов банка. Услуги оператора мобильной связи, страхования, инвестиции и многое другое.

А среди операторов – совсем недавно "Уфанет" объявил о запуске новых услуг (для жителей Башкирии): установка и обслуживание кондиционеров, а также монтаж систем вентиляции, что также является ярким примером создания экосреды на территории оператора.

Конечно, такой вариант развития и перевоплощения оператора КТВ может подойти только достаточно крупным игрокам телекома с абонентской базой свыше 300 000 абонентов. Иначе расходы вряд ли окупятся.

В заключении приведем свободную таблицу, в которой наглядно будут отражаться характеристики по каждому из изложенных в статье варианту диверсификации, чтобы понимать, какой именно вариант может лучше подойти в той или иной ситуации.

Таблица 3. Сравнительные характеристики проектов диверсификации

Проект Срок реализации Расходы Примечание
1 ОТТ 1 – 6 мес от 1,5 млн.руб Из расчета на 100 телеканалов, 5000 абонентов, Middleware и Hardware на стороне интегратора ОТТ
2 Свой телеканал 6 – 12 мес от 10 млн. руб. Из расчета покупки/съемок профессионального контента, 300 часов уникального контента в год и подъема сигнала хотя бы на один спутник
3 Интернет-провайдер 4 – 10 мес от 5 млн. руб Из расчета на 100 домов
4 Умный дом 3 – 6 мес от 300 тыс.руб. В зависимости от выбранной услуги
5 Дистрибуция 1 – 3 мес от 100 тыс.руб. При наличии договоров на раздачу 100 телеканалов
6 Узел связи 1 – 3 мес от 300 тыс.руб. При наличии собственной инфраструктуры
7 Экосреда 9 – 12 мес от 500 тыс.руб. В зависимости от проекта

 

В любом случае, развитие компании требует значительных денежных вложений, трудовых ресурсов и времени. Но без них никак не обойтись, иначе компания просто будет стагнировать и в итоге может погибнуть.